——瑞·考切尔 凯旋先驱公共关系公司ceo

过去20年以来，人们非常关注西方公司来华投资所面临的商机，今天我想谈一下中国公司当前发展海外市场面临的巨大商机。无论您的公司和客户何时在海外投资，都应该展开强大的公共传播计划，这有助于商业目标的实现。除此之外，虽然“关系”的作用在西方来讲并不一定像中国一样显得那么突出，但请记住“关系”在西方也是很重要的词，只要你做生意，只要你投资，只要你去消费，与媒体、供应商或政府机构包括投资者等所有方面打交道，“关系”都会影响你的产品和服务。

美国市场：开放而且多元

在美国，文化非常多元化，每个地区、每个集团、每个消费群都有自己的价值观和自己的独特性。考虑这个市场的多样性特点，我们就需要了解这个市场，美国的国外公司需要了解市场的多样性。为了让大家更多地了解美国，我可以解释一下美国人做事的价值观和行为方式以及我们构建商业关系的方式。英国公司到美国来投资，一般感觉美国人相对比较随和而且善于交流，显得直接一些，有时候给人感觉非常乐观，这是美国人做事的基本观点；而且他们是行动导向型的，他们觉得任何事情都可以做。不花很多时间构建所谓的“关系”，而且我们在所谓的角色关系中，我们一定要减少关系的影响。从这方面来讲，美国是一个非常自由的国家，对世界范围之内的活动和大事了解非常少，持有护照的美国同胞还不到10%。我觉得这个趋势延续到企业做生意的层面，美国商圈是孤立的商圈，更多的是到美国做生意，而不是美国到国外做生意。

另外一个非常重要的观念就是关于美国女性的问题，她们许多人在非常高的管理层面上，而且很多公司的首席执行官都是女性，中国企业进入美国也应该要注意到美国的这种观念。

投资美国：挫折难免，经验金贵

如果中国企业对美国的这些情况还不了解，现在我讲一下在美国做生意的经验。

第一，沟通并不只是单纯在一定环境中做出的反应，你应该尽早发表你的观点，并且频繁地发表你的观点。比如中海油在去年收购美国大型公司尤尼科的时候就学到这一课，中海油聘请了非常优秀的工作人员，并且让美国人清楚在被收购之后也不会丢掉工作岗位。但是这时候正好赶上美国非常敏感的时期，他们很担心外国人收购美国公司。如果中海油与政府、媒体和企业建立更好的关系，阻力可能会小很多。联想集团收购ibm个人电脑业务的时候比较成功，在这之前进行了公关，并且建立了很好的关系，这就是成功开展公关的很好案例。

第二，我们都在一个无处不在的市场当中，现在海外反美情绪比较大，美国人由于这个变得比较恐外，这样使得外国公司在美国的日子更难过一些。另外，在美国投资运作对透明度的要求非常高，在2000年和2001年美国有很多商业丑闻，最近联邦法院非常严厉，因此在美国投资一定要非常谨慎。

第三，要入乡随俗，很多外国公司进入美国以后都不能很好的利用建立关系的机会。一个国家的公司希望收购美国企业，本来有机会和企业所在州的州长沟通的，但是这家外国公司的官员却认为还没有到谈话的时候，结果没有谈成，最终州长支持另外一个买主获得了收购的合同。这就说明我们在这之前要跟当地的官员进行良好的沟通。外国企业还要了解社会责任在美国市场的作用，同时要花费时间进行沟通和交流。例如进行社会公益活动，美国非常重视保护环境等方面的活动，一些外国公司就做了很多的调查，并且开展了很多公益活动，修建了公共设施，修建了钟楼、观景台等，这就是很好的经验。

第四，在美国的外国企业要尽早与媒体建立关系，因为媒体力量越发展，作用也将越来越重要。比如《华盛顿邮报》、《纽约时报》，同等重要的是互联网和成千上万的博客，这是非常有趣的。

（本刊实习记者王艳辉据大会发言整理，未经本人审阅）