2006年4月。我作为河南省方便面企业之一的某面业公司营销中心派到了豫东b市去做市场的前期调研与开发工作。这个市场换了几任营销员也没有能够拿下它。是没有合适的客户，还是有潜在的“大鱼”而没有被“钓”到?

在宾馆住下后，我制定了详细的《b市市场调研计划》：第一，不急于求成，先收集b市的有关政治、经济、文化的信息，特别是有区域特征的相关资料，通过这些资料。分析该市的市场“看”点及着眼点。第二，“追根溯源”，逆向推理。从乡镇农村零售终端向上逐层逐级进行调查，步步推进，通过“倒推法”，力争让该市的“大鱼”——理想中的客户——“浮出水面”，并由此设身处地地掌握真实的第一手市场资料。第三，从城区“外围”人手，对意向客户进行迂回包抄调查，以“验明正身”，防止受蒙蔽，看花眼，并确定最终的目标客户，完成对客户的首轮筛选工作。计划制定好了。市场调研该如伺开始?

走出宾馆。我首先到b市新华书店买了一份地图，并“按图索骥”，把它作为自己市场调研的“索引图”。

这是一份涵盖当地行政、交通、旅游等内容的地图。根据地图提供的信息，我了解到b市虽然是县级市，但却拥有30个乡镇，人口130多万，辖区内有3个国家级媒矿、5个地方媒矿，一个有着丰富文化底蕴的邙砀山风景区，经济条件在豫东地区首屈一指。

在获得了这些直观、书面上的调研资料后。我决定随机选择方位遍及东西南北的四个乡镇，进行摸底调查。

在乘坐公交车去芒山镇的路上，我注意观察路边村庄旁散落的食用过的方便面包装袋，通过一路“目不转睛”的“勘察”。以及与当地同车人逸闻趣事、有关产品等的交谈，让我知道了盘踞b市多年而屹立不倒的最大竞品——冠生圆方便面。

下了车后，我开始满街走访，每到一个零售或批发店，就先给对方说明自己调查的意图——了解产品、了解市场、了解客户，准备给下游经销商提供赚钱的“武器”云云，从而取得各级分销商的大力支持，通过终端陈列，我知道了正龙公司的白象方便面正在搞有奖陈列摆放，通过街上用自行车、三轮车等交通工具上所带的冠生圆方便面，进一步印证了在路上的“耳闻目睹”。而通过批发商对竞品及其经销商的客观评价，也知道了竞品目前面临的发展“短板”：代理商及下游分销商或不赚钱，或作为“横行当地”的代理商很“牛气”甚至“霸气”，要么就是服务特差——“推销不下车。送货不及时”等等。这些，我都记在了随身携带的笔记本上。更深深记在了脑海里。

在对市场进行调查的同时，我还对未来的准客户进行了初步“排查”，即对谁最适合做本公司的b市代理的人选进行了试探性的意见征询，通过征求意见。很多分销商提出了自己的见解：赵老板代理经验资深，网络健全；资金雄厚，适合经销该产品，但其财大气粗。不宜调教；丁经理的一诚营销公司才成立2年多，营销团队打造一流，口碑及商业信誉很好，发展势头强劲，但缺陷是销售布局不完善，资金流一般；李总也可以代理，其足够大的仓储可以车来车往，现有配送专车5部，营销员近20人，但略有遗憾的是其现在正做河北某一厂家的方便面，虽说由于运输成本等原因方便面厂家不甚支持。但立即更换品牌也不现实……

通过对这些乡镇进行调查，我还明白了很多不为一般人所知的确切资料：比如，很多大的经销商往往采取“小门面，大仓库”的方式进行低成本运作：县城很多“装潢豪华”的?大门面”大多都是终端零售店：有些代理商信誉不佳，以前有坑“厂家”的劣迹和“前科”等等。

为了使获得的调研资料更全面、更真实，我采取了深入农村零售店。对当地的消费习惯、消费特点、消费价格、消费心理等进行广泛调查，通过对终端消费者的详细了解，知道了b市农村消费的差异性，该市北半部喜欢吃辣的，而在该市的南半部临近安徽的区域却喜好红烧；在消费价格上，中低价位的产品系列更受欢迎；购买的产品主要用于自家消费特别是学生消费，送人就送方便面。既实惠又大方。也是一种消费时尚；最好的促销方式就是品尝等等。

为了见证自己在市场上有关产品、价格、促销以及目标客户所见所闻的真实性，我在结束了对乡镇农村市场的“游击”调查后，“打道回府”，开始了城区“调查之旅”，通过调查城区，其目的是有计划地接触城区市场，通过这个窗口，确定进入的产品品类、价格设定、促销方式等，另外，还通过对目标客户的“近邻”以及城区的零售商，洞察目标客户的品行、商德、资金、网络、管理等等情况。

在城区，我通过一家家终端小户及分销商的登门拜访。详细地了解目标客户的具体情况，以及其所思、其所想。为使产品能够有效“嫁接”。以致在b市场顺利“开花”、“结果”，从城区的外围，由外及里，层层推进，硬是把b市几百家在册不在册的零售分销店逐一进行了上门走访，遍“施“名片。整个城区转下来的时候，我整整撒了3盒名片，而调研资料也记了满满一大本。

通过迂回市场调查。我开始对调查过的目标客户“列名单”并进行轻重缓急走访排序，根据自己选择经销商的首要条件诸如信誉、网络、资金、物流、人员等等一一对符合公司条件的潜在经销商进行详细分析。在进行了缜密的筛选后，最终“锁定”了3家客户作为自己开发b市的“终极”目标。

在市场调研的第三天。我才开始正面出击，拿着选出的客户名单分门别类地进行电话预约、并到b市批发市场进行实地登门拜访，通过自己充分而“胸有成竹”的准备，娴熟的市场运作方案以及前景的描绘，其“居高临下”的谈判姿态让受访的经销商大为惊讶和折服。

最后，经过层层把关，城区里的一诚营销公司丁经理最终成为了b市的独家经销商。丁经理也果然不负众望，在4月份积极铺市，5月份网络及产品提升的基础上，6月份巧借麦收旺季的“东风”，在公司及我的大力配合下，一举创下了新市场月销售额30余万元的市场新高，开创了豫东地区成功市场调研、成功市场运作、时间最短、成效最快的市场先河。