回首2007年，整个太阳能热水器行业，无论是在政策法规还是市场操作方面都在经历系列变化，都在传递一个明显的“信号”，笔者结合对太阳能热水器行业的观察与思考和给太阳能热水器企业咨询与培训服务的经验，对中国太阳能热水器2007年营销进行盘点，并展望2008年营销，认为2008年太阳能热水器“营销转型与创新”势在必行。

一、环境篇

一是政策环境。2007年，太阳能热水器行业的政策环境在不断规范和完善，发改委的《可再生能源中长期发展规划》进一步确立了太阳能的热利用的推广，许多地区都纷纷跟进，推进太阳能与建筑一体化，如在江苏、甘肃、深圳、嘉兴、张家口等地区都明确要求12层以下建筑要全面推广和配置太阳能热水系统，节能的大力推广为太阳能光热和光伏产品提供了巨大的空间。

二是市场环境。2007年，随着家电型品牌太阳能热水器的快速发展（以奥克斯、海尔、长虹、美菱、容事达等为代表），整个太阳能热水器行业进一步开始整合，品牌意识进一步增强。同济阳光、华扬、桑乐、群升、美大、桑夏等都荣获了“中国驰名商标”，“中国环境标志认证”的推出也为行业的进一步规范和发展指明了方向，使得“李鬼与李逵并存”，“劣币驱逐良币”的环境得以改善。

三是技术环境。2007年，太阳能行业内新的技术不断显现，如郁金香的等离子体焊接，华隆的密排，中法利群的发电，四季沐歌的无氟等等，都在围绕太阳能热水器的管、胆、外观等在不断创新，同时，在分体式、壁挂式太阳能热水器等方面也在不断推陈出新，

二、营销篇

一是营销模式。总体上来说，专卖是2007年太阳能热水器的主流营销模式，但在市场的精耕细作方面，渠道在进一步下沉，许多厂家都加强了对直供网点的开发，直接延伸到了乡镇一级市场，与此同时，太阳能超市的出现也在探索未来的出路，全国有一些区域在运作太阳能超市，从太阳能一条街到太阳能广场，从进家电或建材卖场到太阳能超市，太阳能热水器的营销模式也在与时俱进，在渠道方面不断嫁接和开创新的领域。

二是广告宣传。2007年，许多太阳能热水器企业都在加大宣传力度，从以前的刷强运动、终端促销活动延伸到了电视广告宣传，而且电视广告宣传也从以前的卫视上升到了央视，从单一的宣传转变到了形象代言人，走“名企、名人、名牌”有效捆绑的路线。

三是在终端促销方面。为了抢占终端，太阳能热水器在终端竞争非常激烈，从动力伞飞行到路演，从限时促销到抽奖，从签名售机到捆绑销售，无一不都是在抢占终端，在获得销量的同时提升形象。

四是在服务方面。由皇明牵头成立的“太阳能热水器援助中心”使得服务的意识更进一步，服务品牌化在2007年也体现的比较明显，许多企业都在打造服务品牌，朝服务标准化和规范化方向发展。

三、战略篇

一是发展战略。从发展战略来看，在2007年，一些太阳能热水器企业在做好光热产品的同时，纷纷朝光电、光伏等产品转移，开始相关多元化经营，围绕太阳能产业做大做强，一方面是看好民用光电、光伏巨大的发展空间，另一方面是在许多方面可以协同，因为在一些工程市场既有对光热产品的需求，又有对光电、光伏等产品的需求；也有一些太阳能热水器企业围绕产业做强做大，朝原装一体机方面发展，延长产业链条，涉足太阳能热水器管和胆的生产，完善自身的产业链。

二是融资战略。为了进一步做大做强，许多太阳能热水器企业也开始走光伏企业的道路，在上市和吸引风投等方面不断开拓，如有些在吸引科技和其他项目资金，如引进风险投资基金等，有些在为上市做准备。

四、愿景篇

展望2008，太阳能热水器行业仍有巨大发展空间，但需要的是进一步的细分与创新，通过革新来引领消费潮流，随着太阳能热水器从吸热时代（集热高效是关键）和保热时代（保热持久显魅力）过度到水质健康时代（水质洁净是标准），围绕健康将是下一个热点，如元升开发的福寿系列、黄金太阳能的健康型系列、牡丹的保健型系列、四季沐歌的飞天系列等，都在围绕健康而在水质软化、内胆的创新、保温材料的无氟的方面不断改进。在营销方面，太阳能热水器需要根据消费者行为的变化以变制变，不断科学合理细分和区隔产品与市场，开创新的蓝海空间，如可围绕产品的整体概念，如可围绕特定的群体，如可运用有效的营销手段与组合，进而在一定的区域或特定的消费群中找到自己的市场空间和利润空间。如针对农村建设“太阳能洗浴中心”，针对城市市场以工程渠道为主，在营销过程中使产品概念精准化，宣传材料形象化，推介演示生动化，推广活动多样化，销售服务人性化，不断创新营销模式和手段，整合资源，组合营销策略，使太阳能热水器在2008年与奥运同行。

作者简介：王唤明，营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司ceo，安徽财经大学商务学院研究员，中国品牌研究院研究员、中国策划研究院高级研究员。著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》等专著，曾服务过元升、赛澳、珠光、郁金香等太阳能企业，www.diyiyingxiao.com，e-mail：diyiyingxiao@163.com咨询电话:13956338439