激情人生，营销人生！
■■16年前：一个初生牛犊不怕虎的青年，满怀希望和憧憬踏上了南下淘金的列车，16年风雨漂泊，事业浮沉，锻炼了他：面对困难时候学会“挺”“熬”“撑”！磨练了他：坚强。果敢的意志！教会了他处世哲学：直率坦诚！历练了他：不服输的性格！他是就：讲坛上实话营销的讲师【何其波】他为推动营销人职业化在奔波。。。。。
■■16年来何其波总结出原创[营销人100问题]是目前营销人最需要的实用问题解答，以营销老兵来进行实战培训，现仅录入十话题：
【销售实战技能之一】
--------实话营销
序：
做人：不会选择的人是傻瓜，不会放弃的人是愚蠢！
做销售一定要这样“学会选择懂得放弃”！
社会上最实际的话题------财富！
一钱从哪里来?
1赚钱的渠道很多,但我是用亲身证明了销售是打开富裕大门的钥匙!
2钱是靠智慧赚来的,销售是艺术.赚钱也是艺术.不是体力劳动,在换取财富的同时一定要快乐的工作!
3销售方法大于理论,决定结果!
因为我们需要钱,所以我要做营销.但不是每个做营销的都可以100%成功!所以我们要有选择!
二如何选择?-------选择大于努力！
1从行业选择看:
(1)此行业是不是适合我来做?是第一选择!!
(2)行业适合我来做,再要看我可以获利最快周期?
是一年.二年还是....?商场有句:一年入门二年入行,三年才有利益.
(3)看可以运作的持久性?因为好多项目生命力太短!
2从跟随人角度来看:
我的12营销核心思维:跟对人.做对事.说对话,做对人
跟对人:
俗语:男怕选错行.女怕嫁错郎
做销售人要是跟错老板是最悲哀的错误!因为我们的前途是借老板的这个搭建材的平台来发展,我们选择老板要看他的战略眼光,他的志向,胸怀,以及他的为人处事观...
做对事:
跟对了人,还要看他的事是否正确!理由很简单:看他的事业是否合法?
说对话:
销售中其实就是说话的艺术,也是沟通的艺术(在我沟通7大密籍里我会详细谈)
做对人:
做个有礼貌的人.表里如一的人,让别人认可的人,才有人来跟我们合作!
在销售中我们最好是确定我们就是营销人的身份!无论自己曾经的头衔有多大,我们面对的是市场,不要自己祖宗八代的荣誉都搬出来,让客户觉得我们是实在人非常关键!!
如果把自己带些头衔,客户一句:你那样牛,怎还来找我啊!我们的脸该怎么办?(请诸位老师别误会)
做对人就是:找准自己的位置,扮演好自己的角色!!
3从商人的角度来选择(业务是最大的投资要比商人更要注意--------因为决定做一定把所有的经历风险放在同一篮子里了)
1)行业的市场空间有多大?
2)投资多少?投资的风险系数?
3)投资回报率和回报周期?
4)操作的难易程度有多大比例?
5)行业的合法性是关键的!
对营销的认识.决定做销售了,方法是关键!
三怎样做销售?
1台上三分钟.台下十年功!精干的表现是对市场熟悉,和对自己的自信!这要我们努力准备:
1)自身产品的研究:
我一贯主张自己可以不是生产专家但一定是销售专家!要自己的产品研究从跟竞争者来比较.又要从市场角度来分析.还要从客户角度来分析!
这里的秘诀:
必须给自己个答案:
a客户为何买我的产品??
2)研究需求:
这个要根据市场来分析,总的原则是:
做先!本着别人无我有.别人有我精,别人精我弃！！这里还要提出一点:不要过分超前,把握尺度:超前一步死,半步正好!
3)做个有礼仪有素质的营销人。
我在商界16年来最大的体会是:
千万不做用时朝前,不用时靠后的人,见风使舵的人。
这种视力型人是做不销售的,100%做不好的!
4)做个会说话的人:
这里是指:不是你能言善辩,
我的体会是:业务人员要说该说的话,而不是说想说的话!
有个业务经验特点:
做三年业务人说大话,大到什么都可以卖了!
五年业务说狂话,狂到可以教老板怎样做的地步了.(很多人走上了赤手空拳的培训，策划路上了....)
八年业务,说话就比较圆滑了.一般不肯定也不否定的艺术.
十年业务说的是老板思维的话了,因为站的角度不一样了,十年以上的业务一般都内秀了,无论做事还是说话都可以圆通了,可以说:逢人处事到滴水不漏的地步
做业务一般要经历:
看山是山,看水是水-----看山不是山,看水不是水------看山还是山,看水还是水！三个阶段!
也是从:爱拼才能赢（豪情），敢拼才能赢（勇气），会拼才能赢（经验），智拼必能赢（智慧）
5)做个有思维.有想法.有主见，有自己风格的人:
选择了销售一定要有自己的思维和想法,不要前怕狼后怕虎的做事!就是敢承担责任的人!
6)有销售悟性的人!
销售靠悟非学!如果听一个大师一堂激励课就可以成功的话,可以睡十年觉再来做业务也不迟到!
我坚持的观点是:学习别人成功的经验是必要的,吸取别人失败的教训最关键!可以做镜子哲学!但可惜的是现在的大师都讲的是:成功的一面!
销售靠悟并反复实践!!实践!可以说是唯一方法!!
7)销售人员是用心来说话.
有句说者不心听者有意很多生意是在非正式交流中产生的!
8)做销售的人,乃至做人,一定要认清自己的人!!
都在喊:
人最大的敌人是自己!!但真正认清自己的人又有几何?
2业务程序:熟悉自己的产品和自身准备后第一步是找:
谁是我的客户?
到哪里找我的客户?
【销售实战技能之二】
----实话幽默营销
序:
营销不是看书本看出来的,也不是讲师讲出来的是亲自实践出来的.当你每天在一线:"摸--爬---滚--打"坚持十年,你就是真实的营销专家!
营销别听所谓的大师高谈阔论了,能做市场的讲师就不会放弃营销这伟大职业去"卖身"讲课!
营销是什么?
(营销市场的悲哀)书本上有很多解释,讲师也讲了很多........
我定义营销:卖出产品,收到钱,交下朋友!
营销具体怎样做?
我会直白.实话营销系列.
营销难吗?
营销真的很容易,没有书本里那样理论,没有讲师那样激情!
案例一拦警车
杭州培训结束,5月15午赶1:25飞机,我出宾馆已经11:46,打车奔机场.路上十分塞车.大家心理急!!司机更急.怕意外就出以外,"铛"一声车撞了.....
怎办?飞机不等人!送行兄弟很焦急拦几个车皆是no,我在车流中观察,远看一警车过来,我说:拿拉箱,咱坐警车!他说:行吗?我说:没有什么不行的!警车过来我拦住:警察同志我们要赶飞机,麻烦给我送机场,谢谢!警察一个手势,我们就上来了.巧的是他也是机场送人路上攀谈.交下了朋友.......
总结:这案例没有技术含量,但可以说明一应变力.营销是没有章法的,是见招拆招,看应变力!
营销复杂吗?
说营销复杂纯属于虚构.多是理论造成的!
案例二:袁野打车
5月18袁野来北京.他电话给我:要看老大你.问我在哪里?我说在村里-----怀柔!我给他发短信:为了见30年没见面的兄弟,我现理发,一定过来啊!
市场实战出来的袁野,问我怀柔到市区多少公里?一个半小时后我在茶馆前等见到他.我问他打车多少钱?他说:80还走高速还在怀柔水库转一圈!我说你太有才了!我们是北京人打车还得120--150呢!
我很佩服袁野兄弟的这营销天才,因为他是有公里数,才推算出价格,并跟司机一路上侃上了朋友.
总结:我们做营销先知道自己的心里目的,并用数据说话,为目标努力!
营销找人难吗?
营销第一关,找可户难是很多营销人的共性,我说:纯属于借口!
案例三:吃素面约客户
20号从天津培训回来,培训期间谈个做妇科药品的生意,我想做市场调研,我在回京路上我在思考找谁呢?对,找医院妇科医生!我给一朋友电话:晚6点我到家,给你个任务帮我找个妇科医生见面!朋友知道物品的性格,做事情是绝对认真的.
我6:20到他约的饭店(比较高档),见面寒暄后,我说:国难期间,我何其波决不大吃大喝,我们去吃素面!他们很惊讶!我朋友跟医生解释:老何脾气就这样,走咱去吃素面,
我们到了面馆,我说:国难期间我们也捐款了,捐款是我们的爱心,但我们必须用行动来做!不是吃不起饭店,是全国哀掉日,请理解,大家很理解!我们开始谈些妇女病事情.我了解了市场信息.
结帐:36元,三个人36元,谈了客户,回来路上朋友电话告诉我:医生说你老何值得交朋友,有事情可以直接找她!
总结:做营销一定要找到目标客户或有资源的目标客户,找对人是成功的一半!很多营销在找人上浪费时间和精力!
做好营销需要做哪些准备？
a心态上的准备
1真诚的心态----是营销人的第一素质
案例：1出现问题直奔客户现场：
我在销售学习机时候，一天客户打电话説：产品出现毛病，需要公司技术人员，来帮技术指导。（从他的语气中感觉道有点失望）我説：您不要着急，我马上赶过去。我放下电话，在库房拿出三台样品机器和备用电池，有机公司车副总开出去，我打车直奔客户。倒了他公司附近由于我是第一次去，让他在明显的地方等我。当我在43分钟后赶到，这老板感觉不好意思，説：“何总，您怎亲自来了，辛苦了！我説：我的业务小事情给我打电话我会罚他100但可客户有问题，她给我电话我会奖励的，我必须是第一时间过来，这是我的风格，同时也是因为真诚我们才能合作的更长久！”，我现让他挑选机器。最后我把出毛病的机器带走，把三台样机都放在他那里了。我把我的真诚放到最大我们的合作一直很愉快！
总结：没有人愿意跟骗子打交道，真诚是决定成败的重要因素！
2恋爱的心态----是职业营销的必备的素质：
一个人在恋爱时候是最无私的，所以我提倡：营销人要跟客户谈恋爱，跟公司谈恋爱！只有做到这点就可以做好营销了！
案例：为荣誉而战：
16年我开拓市场几乎是大半个中国。2006年我重返大连招商。在跟一客户交流，她説"你是替企业招商能否在条件上放松些，你也有业绩，你降低条件我就合作"我説：“大家都是商人，做市场是我何其波的个人品牌，我不是为了钱而失去原则”经过一阵交流我们达成合作共识，并且到今天我们还是朋友！
总结：营销人不能鼠目寸光，要有远光，注重个人品牌！
3求赢的心态-----是做营销的成功的法宝。
案例：
27次拜访客户
2003年，我不小心掉进培训圈里，我是不熟悉的课程不讲，没有亲自涉足的案例不讲，为了接给保险人员培训，我亲自到太平洋保险公司应聘做业务代表。我在46天里拜访一个老总27次，这27次我是亲自体会一个保险业务人员的心酸和辛苦。也了解保险业务过程中一系列问题。（27次拜访记录至今还保存）所以我给（寿险保险人员讲课，能把他们讲到结束了还舍不得走。。。。
总结：当你面对客户一定要有赢的心态，这样遇到每次拒绝都是一次磨练，如果遇到困难就退缩，则一事无成，因为没有一个客户一谈就成的！！
b产品知识上的准备（略）
c营销礼仪上的准备（略）
怎样邀约客户？
怎样跟客户开口説话？
1邀约形式很多，电话邀约是最直接有效果的手段！
2邀约话术很重要！
3要想成功要做好工作日志
案例：5月23日志：
1今天拜访马总：由于塞车没有按时到，在路上上发短息：北京的城市很大，我农民要晚到了，请理解！马回：让领导辛苦了，没关系。终于到了，见面语言：哇，马总今天穿的好漂亮啊！马幽默回答：看见谁，见何总就该礼貌啊!寒暄开始愉快交流。。。。我们谈了非常愉快。
2吃饭在湘鄂春饭店离张总公司近，于是短信告诉张总我在你公司附近，张在我吃饭楼下等我，接他公司喝茶，谈市场战略，最后帮找市场总监。
3离开张总公司路上约郝总，在潘家园见面他接我。谈化妆品设计，策划等事宜。
4喝酒期间乐老师电话批评喝酒。。。
5晚上回家路上跟徒弟燕平电话交流，指导工作任务！
总结：
营销是很自然的事情，只要我们做好基础工作，坚持总结。养成习惯！工作日志很重要！
营销中沟通喝谈判很关键，将另专门论述！！
【销售实战技能之三】
------怎样开发和拜访客户？
营销人员开发客户和拜访客户是他每天都要做的工作之一.如果一个营销人就这两项工作都不会的话?那么他一定不是个好业务,老板继续雇佣他则老板是十足的笨蛋!
开发客户是业务人员必须具备的本领.
如何开发客户?
第一一定要知道自己销售的产品.最终是谁是需求者?
第二我们根据最终的需求者来发现和设计谁来买单?
核心是一定要找对人!--------需求者有能力的人有资金并想赚钱的人
一般是三种渠道:
第一是直接对准客户.直接找产品的需求者.
例如:销售减肥产品,我们知道肥胖者是最终的需求者我们就专门为肥胖者设计营销方案,来直接开发消费者,这样我们根据最终的需求者来进行客户的细致分类.......逐一行动!
第二是间接找有能力的人来帮你开发最终的需求者,这样建立目标同盟体,他来找需求客户.
第三是找有资金缺项目并想赚钱的人.他以资金来跟你合作.他再雇佣有能力的人来帮你开发最终的需求者,这样建立目标同盟体,他来找需求客户........
综合是:要么直接开发或要么间接开发.
关键是到哪里找着三类客户?在我培训课第一个实战问题就讲:到那里找客户?
找到客户我们要去拜访客户.
业务人员一般讲三难:1走出自己公司的门难,2进客户门难3跟客户开口难,
为了能让培训和实践相结合.我培训时候针对这问题进行模拟演练和现场实战相结合,
怎样拜访客户必须要迈出这三难!在我的培训课程里有专门设立:如何进行陌生拜访客户?
我们要做多充足的准备工作:
1心态的准备------------恋爱的心态求赢的心态...........:
2产品知识,行业知识的准备-------知道自己买什么?
3礼仪,素质进行专业的培训------谁去卖?要有素质懂礼仪人去卖!
4目标计划和行动计划一定要有!
5开始行动拜访客户!
要有勇气
职场反应要机智
找准约会时间
见面礼节
找到不结婚的原因
6进入客户环境:我们要采取无法为大法,
要第一印象要做到让客户看你顺眼这样才有机会与客户沟通交流.
如何开场白?我培训设计了12种开场白
跟客户进行沟通.也就是把客户从"明白变成糊涂或把客户从"糊涂变成明白"的交流.算帐........
拜访客户是很多营销人最怕的一道关.也是老板最心痛的问题!
【销售实战技能之四】
-------经典妙语营销之一
在市场中语言的艺术是交易成功的关键.仅录几句实用的话:
电话营销切入点:
案例精选:
1我:你好,陈龙,哇,我是阿波,第一次跟你通电话,你的声音象美女一样有雌性,我还是喜欢美女的声音,哈哈.....
陈龙:哈哈你好何老师我不是美女..哈哈
接着是愉快的交流....
2我:你好,小姐请问你市场部的分机电话是多少?谢谢
小姐:805
你好:市场部吗?
市场部:你好,请问你找谁?
我:找你们最高长官,开个玩笑,你这里谁负责市场销售的?
市场部:叶小姐.
我:谢谢,对了叶小姐是男的还是女的啊?呵呵,你帮我找她下好吗?别告诉他我是谁!谢谢了!
市场部:你真逗,好叶小姐电话812
我:你好!美女叶小姐找你真不容易啊,你在忙吗?
叶小姐:不忙,你是-是?找我有事吗?
我:.......
叶小姐:........
接着是不陌生的交流....
3我在他公司门口打电话:
我:小姐你好,让你们杨总接电话!
小姐:你好,你是哪位?杨总认识你吗?
我:我是何其波,你杨总要不认识我,那他的记性比猪还笨,你告诉他,是何其波找他,顺便告诉他,把我忘了,他是猪!
小姐:呵呵你是杨总的朋友啊,我可不敢转告诉,我是打工的呀.
我:有我在你怕啥?你告诉他我到你公司门口了.让他请我喝酒,我叫何其波,
小姐:好我记下了!
趁她找杨总时间,反客为主进屋了....
就这样陌生拜访闯进他的办公室,你好我是何其波,哈哈,刚才跟小姐开个玩笑,说你是猪的,今年是金猪年,带猪就发,猪肉价格都长飞了.彼此哈哈哈哈,互相递名片...开始了交流的交流....
营销中没有招数可谈.是见招拆招.一切要靠时机而变.要想运用自如只有放下理论思维,去市场中泡去.在跌爬滚打中磨练.
经典妙语营销之二
在市场中语言的艺术是交易成功的关键.仅录几句实用的话:
初步沟通.谈判时的语言艺术:
亲身案例:
15分钟谈判缔造何氏罗马帝国.
2000年3月8号
我:你好,陈经理,今天是三八节买束鲜花祝福你节日快乐.
陈经理:谢谢.你一路来很辛苦吧?
我:为了事业辛苦也没关系.咱们电话已经达成合作共识了.今天是亲自拜访,就是来进行实质性合作.
陈经理:好,我们也希望跟你合作.
我:你谈你目前的销售价格,以及市场区域,我打算做长江以北市场,你谈价格吧?
陈经理:我们卖150元一对,你看你能接受吗?
我(忧郁10秒):这样吧,我给你200/对,你看可以吗?
陈经理(惊呆了):可以啊,但我要现款.
我:我做生意决不在钱上出差错,我出现款.没关系.我给200/对.我有我的条件:
1我必须是独家来做.
2我多出50元算代理费
3在技术上你要支持.
陈经理(高兴):好!
我(看下表):陈经理咱们都是爽快人,4:46秒.5分钟达成世纪合作!
握手!成交!
3月10号返回北京.12号租个场地(大概100多平米的猪圈)
22号执照办下来北京其波地羊养殖场25号广告出来.....
6月28继续扩建,购买680亩土地,建立了全国22个省分公司.
正式更名:北京何氏农业发展集团(号称何氏罗马帝国)
这次5分钟谈判和沟通是我营销15年中最值得回忆的一次.也是我我事业中的一个奇迹.3个月由(大概100多平米的猪圈)到在北京拥有680亩土地,全国22个分公司.的神奇开拓.
20元钱建立上海办事处
2004年7月15----9月15
我接北京天一集团全国招商单,签约2个月合作期限.
7月17----9月3开拓了山西,天津,黑龙江14个市场.最后12天公司樊总重心要开拓上海,仅出资金3万要建立办事处.我立下军令状亲赴上海.
9月6号早到上海这个三年没踏进的城市.首先买本大黄页.
9月6---11号一直在宾馆里查上海的环保公司,环保局的电话地址.并电话逐一咨询,电话营销.逐一沟通.
12号开始进行确定3个有意向的客户拜访.
我相信一句话:人在做事,天在看.
12号上午刚到那公司就下大雨,淋透了衣服.我又返回宾馆换衣服,于10点到上海某公司.与颜总互相交换名片.开始了4个小时的谈判.
我:颜总你好我是闸北区环保局王小姐介绍的北京的何其波,
颜总:你好,她跟我说了,这些天我忙没有给你电话,
我:没关系啊.你看老天爷都被我的真诚感动了.今天下这大的雨也是对我的考验.
颜总:呵呵,上海的天气就是变化太快.
我:上海的经济变化也快啊.我10年前.8年前3年前都来过上海.这次来感觉都找不到路了,呵呵,
颜总:呵呵,是啊.特别是埔东变化最快.
我:呵呵,只有变化我才找到颜总啊.咱都是商务人士,我就单刀直入,把我公司的产品和在上海的开拓方案给你介绍下.(递过资料)
颜总:好,我先看.
............................
经历了4个小时的谈判和争辩,其中有4次拍桌子的情景.最后达成了意想不到的合作意向:
1我方负责产品的生产,海方负责市场的开拓.
2我方在上海注册办事处.与海方公司共同办公.
3海方免费提供库存,办公室.展厅以及办事处人员的住宿,(吃在食堂费用自理)
4.............
这样我在上海高消费的市场环境下0元钱建立了上海办事处.
商务谈判不同于演讲.语言的沟通是门艺术,15年的市场开拓中创造了神奇营销经典案例:
5分钟谈判缔造何氏罗马帝国.
0元钱建立了上海办事处.
3天谈下1700万大单.
6个月飞人公关130多厅.局关系
......
这些来自对营销的激情.来自真诚.来自谈判语言的沟通.更来自实践.
【销售实战技能之五】
----谈判真招开场白
谈判是什么?
怎样自如谈判?
是每个做销售的朋友最想知道的.我今天把谈判的实用的招法总结下,来与大家交流.
谈判是双方智慧.心理,耐力的较量.他不同于赛跑.赛跑是水先跑到终点谁就赢.他不同于演讲,演讲是激情感染氛围,获得掌声是赢,谈判要具备实力,更要具备技巧.需要敏锐的思维.
1谈判的关键是:开场白
开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.着就验证了一句话:开始决定结果.
开场白如何表达呢?
a迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的交流氛围.巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如:
1)今天的天气很好
2)某女士你真魅力,女强人啊!(魅力是通用词)
3)某总你办公室装修真的好独特啊.我见过(一定是公众人物,是他所知道的人)都没有你办公室装修的漂亮......
4)见到你比电话里谈更亲切啊,...
5)闲谈公司的经营怎样?
通过这些放松的话题可以自然导如主题.
b直接方式:单刀直入
开门见山.直接告诉对方我来的目的.想法.让对方一听就明白.这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用.要具备一定心理素质.具备一定气质.甚至有骨子里的霸气.(自己的心态是,我跟你谈是给你机会或面子的感觉).
我见客户谈判我80%应用单刀直入方法:
1)大家都是商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的,请问你公司有钱吗?这是句费话
他要是回答钱不成问题,你说啥事吧?我就开始介绍产品的招商政策........但这种回答70%是没钱的老板.
他要是回答钱有点问题,你说啥事吧?我就开始帮他分析招商政策......重点谈招商政策的省钱部分.但这种回答60%是有钱的老板.能当场成交20%左右,后续跟踪可以达到40%成交.
2)大家都是商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的,你能直接做主吗?我不想浪费时间,因为我还要去某公司谈(一定要说出他竞争对手的公司)
这时候他看你的气势会告诉他能否做主或告诉能真正做主的人.
c谈判关键在沟通我原来专门写过沟通七大秘籍!
【销售实战技能之六】
----销售沟通中的七大秘集之一
销售中沟通对于成交是非常关键的.其实沟通的形式很多:(八十年代)信涵.电报.传真.广告.现在的兴起:email.qq.msn以及面谈.....大多数人是面谈沟通心理压力大!今天我来谈下商务沟通:
一沟通中的聆听:
(一)聆听的重要性:
传统中一般把业务员描绘成能言善辩口才好.其实聆听才是业务最要掌握的本领!人说不但要听客户的话.还要听弦外之音为何现在的人都听不出客户的真正用意呢?
1聆听确实很难.要快速分析相应的分析,判断,决策....
2业务往往把客户当傻瓜.认为不以语言的攻击就不是业务,自己必须占有语言的主动权....我也经常犯这毛病!
3业务员对自己熟知的产品太熟悉了.对顾客不了解.竟然忘记了有针对性的解决顾客的困难.就不由自主的滔滔不绝的描述自己的产品.....
4还有一种情况.是业务员最怕被拒绝.反对......来有意的风顾客的嘴!
我体会:滔滔不绝的介绍产品.不估计顾客的感受不叫推销.只能说是产品的解说员!所以做业务的要第一要学会:聆听!
(二)聆听的内容和方式:
1聆听要有诚静的心境和态度.
2听出顾客的真实的想法和关键.
3要有回应式的聆听:
我常用我总结下我们的交流主要是:一.二.三......你看可以吗?请你对我的遗漏来补充下好吗?
4聆听时最好做下记录:俗语说:好记性不如烂笔头
二.沟通中的答应;
沟通中难免有要直接回答顾客的种种问题或责难.这时候要掌握分寸和火侯.这要考验一个营销人员的圆通的应变能力!
1答应的原则:答应的目的是为了让顾客了解我们自己.消除顾虑.我的原则是:该肯定时要敢肯定.不该肯定是要借:我的权力有限或公司规定,来真诚回答!这样一来既表达了你的真诚又不失去客户对你的信任!
2应对特殊提问的有效方法:
a忽略法:
这种方法要有5年业务经验才可以用.(最大的高傲是视而不见.闻而不听.最大的反击是无言)所以要巧妙运用:沉默大法!
b反问法:
这种方法要巧用.在我不方便回答时用反问的方法变为守!将难题变为我的提问来问对方.实用的话述一般:
1我刚才说了什么了?我有点糊涂了,麻烦你把关键的问题给我再讲边好吗?谢谢!
2假如你做在我的位置你会怎样回答?你要理解我好吗?谢谢....
c彻底投降的方法:
对客户提出的不合理条件就彻底的回答我真的不能办!.暂时孤立下对方!
我愿做寂寞的胜利者.不愿意做下不了台的胜利者
d答非所问故意偷换概念.转移主题法:
如果回答就要暴露自己的机密.只有用此方法来转移顾客的注意力.
例如:有此顾客问我你的进价是多少?我:我们都快经营不下去了.卖不上好价钱.你还不满足,呵呵
e暂时回避法:
如故遇到一个非常叫真的客户,无论你多中方法都无效果时就用暂时回避法假借:
我刚接到个手机,公司那里有急事需要我回去处理.你的问题改日我会好好与你交流...你的问题我一定回给你满意的答复.你看好吗?
这些实战方法要实践才可以有效果.在的培训课我会用我的真实案例来交流!营销中;世界上本没有路，只是你想去开荒，并努力去走，四处都有路！
想学游泳怕水最好的方法是：
把你自己推就河里去！扑通几下比在岸上旱学100下还有实效！别学习旱鸭子嘎嘎叫
【销售实战技能之七】
------七天让你成为营销高手
七天让你成为营销高手!有人会问这可能吗?我可以负责的告诉你是完全可能的!!只要你掌握了营销技巧.并且深深的爱上它,那么一定会的!!
有人抱怨自己天生不是做营销的料!!我认为没有天生营销高手都是后天学习和悟出来的记得小学课里有个卖油翁的故事吗?熟能生巧世界上最难的两件事
a让别人的思维听你的
b把别人的钱掏给你
所以做营销要从这两个问题来展开学习：
我做了15年的营销深深的体会到了营销的苦和乐，我现在享受到了营销的乐趣:
1可以结识许多朋友
2了解新生事物
3锻炼了自己的能力
4获得的财富
我决心让你七天让你成为营销高手!我有信心,你有吗?
营销是从贫穷到富有最直接的途径!!其实我们就生活在社会的大营销中!(学生时代是通过成绩来证明自己,工作是要业绩来证明自己,就是恋爱也是在营销自己啊！只是没有发现自己的潜能罢了!
如何七天让你成为营销高手?其实人们并不怕失败.只是不知道如何才能成功!!请按我的方法去做:
a设定自己一个目标并写下来(目标是我们的方向)
b经验给自己一个承诺.做一个对自己负责任的人!(不要中途停止对目标的追逐)
c积极乐观的工作.学习..实践(牢记卖油翁的故事)
d掌握营销的四个*业务流程*反复的总结,反复的实践!熟能生巧!
别人成功的经验要学习,别人的失败教训要借鉴.(心)活着就有希望.------成功之父.(心)有希望就活成功之母!阳光思维去看待一切!做个有心营销人!
营销是:营+销贵在营
无非是:1卖什么2怎么卖?3卖多少钱?关键是怎么卖?掌握营销的四个流程就可以了！
a找对营销的客户目标(有的放矢)
b出创造或发现顾客的需求(抛好自己的卖点)
c刺激顾客的需求并帮他解决问题(当好顾客的参谋不是解说员)
d巧妙的促成达成合作或交易(i满足顾客的需求)
这是我分析的四步骤.我直白的讲找对人,说对话.做对事.用心交流就这么简单!!我在2004年去山西招商(是个环保产品)我下火车找到了宾馆后就通过114查太原市的环保局的电话.就通过电话跟环保局联系争取见面的机会.王处长同意20分钟后见面我就马上打车去.我说我的产品是国内的最好的产品想进入山西市场想通过你给介绍你市的前三名的行业公司.他给我介绍了3个公司的电话和老板的姓名，我就给3个老板分别打电话沟通之后分别见面结果2个合作共识，我就帮客户分析1个做总代理1个做市代理。所以说当我*熟能生巧*真的是非常简单!!
我的所有培训都是以实战经历来讲并且逐一回答学员的问题直到学员满意为止.我信心让你七天让你成为营销高手！
营销跟学历没有关系我一路走来用15年的经验来与你同行!!百艺不如一技！一技长可行天下！
世上只有失败的事.没有失败的人
------席格.席格拉
【销售实战技能之八】
------培训营销员品格及思维方式-
营销员品格是从顾客的需求满足之中获得企业及个人利益!(是我们销售技巧所依据的基础)
传统:"顾客第一""童叟无欺""信誉至上"
我经历十几年的体会"做一个正直的人"!是成功的基石!(不把顾客当傻瓜哄.从满足顾客的情感开拓,再到满足顾客的困难.实现交易.....)
1分步执行顾客利益为中心的销售理念现在我们具体实施现代销售理念:从售前......售中.....售后三个阶段全程实施......
销售前:
(1)强化销售员自身销售品格
(2)训练自身易于被顾客接受的交易方式:
a礼仪培训b交易技巧培训
(3)研究顾客的经营状况以便帮助
(4)研究自己的产品(或服务)的特性以满足顾客
(5)研究自己的产品直接竞争对手以供顾客选择我们
(6)提供顾客不懂的自己所处的行业的咨询..帮助顾客开拓视野.......
2销售中:
(1)尊重顾客.满足顾客自尊
(2)满足顾客(文化..货物..服务.....
(3)随时准备让步或妥协进步满足顾客....
3销售后:
(1)效果评估
(2)跟进定期回访
(3)培训服务
(4)发现顾客新需求.提供新产品的行业情况信息...
优秀业务员思维.解决问题的方法
销售品格是基础.思维和解决问题问题的方法是业务员的工具.其他技巧是利用工具做成的制成品.
1.强烈展示自己产品与满足顾客为乐的动机业务员要三勤:"嘴勤.手勤.腿勤"业务员的工作主动性.灵活性.火山般的热情与自觉性推进他们改造自己寻找商机.创造成功!
2面对困难总有办法
3勇于认错:.销售的不确定性很强.认错不仅是缓和洽谈气氛.取得信任尊重顾客的需要.还是勇于接受新事物.修正自己更适应环境的需要!成功总是有原因的.不成功总是有根据的.让我们现在改变"不成功的根据”为"成功的原因"一样去成功!!王侯.将相宁有种乎?
4主动征询意见:用嘴问.用心悟..用眼观察...优秀的业务员都是爱问并且会问善问的人(询问很重要.还要问的巧.)
5伟大的动力来自于伟大的目标!自信自己会成功!
我给@@公司培训时给公司制定招聘人才的标准:(这标准也适应别的公司.望借鉴.仅供参考)
1有激情2有责任感..
3懂营销.爱营销有悟性
4敢于承担责任.敢求大赢
5面对营销能发挥"拼命三郎"精神
【销售实战技能之九】
------答企业怎样进行营销培训？
刘喜俊朋友你好:
您的问题:企业怎样进行营销培训？
我以营销人的"角色"来谈以下几点.仅供参考!为盼!
这问题是企业存在的普遍问题,也知道自己的营销团队能力,素质差,
但很多企业不知道培训什么?
我先谈:企业营销培训主要的核心目的是什么?才能知道怎样做?
a企业营销培训主要的核心目的:
第一把产品按时卖出去,把货款及时收回来!
第二:是打造团队激情,团结,达到"上下同欲"的企业文化!
达到以上这两个主要效果,则企业一定是腾飞发展的.......
一就目前培训市场非常混乱,培训的主题是五花八门,
很多企业是:根据培训讲师的培训大纲来培训自己团队,我认为是比较错误的选择!就象医生给患者看病一样.一定要根据自己的实际病来找医生,才能起到"对症下药"的结果!
我在市场营销15年来体会,真正的实用的方法是很简单的.
就拿跟客户沟通或谈判来举例子:见到客户相互寒暄几句,就切入主题交流就可以了,没有很多培训讲师那些"花拳绣腿"的理论,要做这样,或那样烦琐的准备等等.在市场的人都明白:文字上通顺的文句跟实际应用是有很大的差距的.在实际工作中的问题或话述一但写成文字就一定需要措辞,一定需要修饰语法等,就失去了本色!
二为了企业进行有实效的营销培训我建议从以下几方面考虑:
1要知道自己的营销团队缺欠的点是什么?
实际问题举例子:
1)营销人没有把自己的工作看得很重要.认为是在给老板工作呢?(要是用理论话讲就是心态问题)
2)营销人不知道主动工作,你老板要求我做,我就做甚至有的在欺骗做.糊弄老板.(要是用理论话讲就是责任心问题)
3)营销见到客户不敢独自进门或不知道说什么好,特别是女性营销人(用理论话讲就是积极心态的问题)
谈到这里,有多老师给企业讲做业务要有积极心态,要有责任心....大家记住了吗?
学员说:记住了!
但培训之后,大家不知道积极心态,责任心从哪里体现?这就是企业培训出现的现象之一
2根据自己企业营销人的欠缺来找有实践经验的老师.不要找讲理论,讲大道理的老师来培训.
原因很简单,
一讲理论的学院专家教授讲的非常棒!但他们一到市场中就没有辙了,因为他是脱离实际市场来讲,所以我建议企业请培训老师一定找从市场里摸爬滚打10年以上的,并且有过失败经历的老师来讲.不要看他曾经给中国移动,海尔,等大公司讲过课,再笨的脑袋想一想一个年轻的讲师经历有中国移动,海尔,...时间长吗?中国移动,海尔,是真的靠他们培训发展的吗?
凡是有从市场实践经验的老师他是很少这样包装自己,很随便,也没有理论老师那样有几个助理,西装革履的...因为他们是重视营销人的实际问题,不在乎形式的!
理论的讲师给营销人设计成功几大要素或几大法则.......等名词.
实际上营销中没有固定方法,是就实际环境情况来应变,把客户说的感觉有利益可赚或值得购买,说得客户愿意掏钱!要按照成功几大要素或几大法则.来跟客户交流估计会给客户有种:你太能侃的感觉,客户心理就有疑惑.就很难合作.
3企业需要的是营销人,自己能独立去工作.独立解决跟客户的交流出现的各种问题.成为独挡一面的人才.
4企业需要营销人自己知道每天怎样去工作.并且会工作.
落实到实际工作中:
一要员工明确知道自己为何选择我们公司工作.知道工资是怎样通过努力工作赚来的,不是老板一味掏腰包给的.
二企业培训要解决营销技巧,掌握营销本领.才能提高销售业绩.公司才能发展.
三营销人在日常工作遇到的实际问题如下:
1到哪里找客户?
2如何分类和筛选客户?
3如何预约和陌生拜访客户?
4如何利用电话和网络高效率营销？
5到哪里找客户?如何分类和筛选客户?
6如何巧过门卫和秘书关?
7如何突破“谢绝推销”?
8如何快速向客户做自我介绍？
9如何进行高效、快速沟通客户?
10如何激发客户购买或合作欲望和兴趣?
11如何跟客户进行战略谈判?
13试探成交及成交12战法!
14如何对客户的疑义处理和解答?
15如何签订大客户合同?
16如何追欠款?
17如何维系客户的忠诚度?
18业务人员的自信心的修炼秘诀是什么？
19怎样克服拜访客户的胆怯心里，促使业务员走出去？
20怎样策划第一次拜访新客户？
21如何应对客户声称竞争对手价格低廉，要求我方降价？
22怎样请客户吃饭？怎样送礼，送回扣？
23如何延长跟客户谈话的时间？
4创造高业绩的秘诀是什么？
25如何塑造自己的营销风格？每个人营销风格都不同？
26团队如何管理？如何互补竞争？如何设定团队业绩目标？
27如何给团队成员下达任务指标？如何激励和带领团队？
28如何跟部门经理沟通或汇报工作？
29如何把理论与实践相结合用在实际工作中去？
30如何制定成功目标？
31如何培养营销人的职业心态？
b怎样做?
学习这些内容,还是不够的,还需要模拟市场环境进行演练训练,
让每个营销人把听---想----做三结合.把培训讲的与自己实际相融合形成自己的风格,才达到企业培训的效果!
综合所述:
做到:知己病.找真师.学真招.多操练.勤总结.
激发每个人的营销风格培养营销人职业精神.
这样的团队一定是敢打硬仗的团队,
公司销售业绩一定会突飞上升!
这就是中小企业所需要的培训和如何培训?
销售实战技能之十
【专业销售实战技能培训】
■锻造销售高手专治丢单之痛
■谁“动”了你的客户？你为何就打动不了他？
■想过没有？！
--------不够专业是丢单失去客户的“罪魁祸首”
一、为什么做销售？
二、销售的核心是什么？
三、专业销售人员心态和素质。
四、销售实战需要方法：1%实践》100%理论
五、顾客购买四大流程：
■引起注意■产生兴趣■萌生购买欲望■购买（成交）
六、针对购买流程设计销售行为工作流程
■想方设法引起顾客注意
■千方百计诱发顾客的兴趣
■使尽办法刺激顾客购买欲望
■千磨万泡促成顾客购买
七、实用销售技巧一：【准备】
■销售心里准备和销售风格的培养
■销售礼仪培训■自身产品知识的培训
■交易技巧培训
1）如何设定自己的工作目标
2）到哪里找客户？
3）如何分类和赛选客户？
4）如何预约和陌生拜访客户？
5）如何利用电话和网络高效率营销？
6）电话实用营销技巧
八、实用销售技巧二：【迈入第一步】
■设计拜访客户方案
■邀约客户，拜访客户
■设计开场白，开场白决定成败
■实际问题
1）如何巧过门卫和秘书关？
2）如何突破“谢绝推销”？
3）如何快速向客户自我介绍?
4）如何面对拒绝？
九、实用销售技巧三：【交锋】
■揣摩客户心理■沟通
■处理客户反对意见的策略
■反驳客户反对意见的方法
■实际问题：
1）如何分辨客户是真还是假合作？
2）如何与客户沟通
3）沟通中如何听？如何问？如何答？如何决绝？
4）如何缓解沟通中的争执？
十、实用销售技巧四：较量
■原则性谈判■价格谈判■谈判危机处理
■实际问题：
1）判的切入点怎样选择？
2）谈判中怎样问和答？
3）如何进行试探性成交？
4）谈判中如何让价格？
5）如何对应客户不合理降价要求？
6）如何避免谈判出现僵局？
7）谈判危机如何解决？
十一实用销售技巧五：成交
■合同条款要严谨■合同风险的防范■附加条款注意事项
■实际问题：
1）如何决绝不合理合同条款？
2）如何如何督促合同的实施？
3）坏账的追讨技巧？
十二：现场答疑销售人员工作中的实际问题：
这环节是何其波老师真本领的体现，是目前培训界少有的老师能象答记者问一样回答现场问题！（没有设限，没有大纲）
本环节：可以帮助老板就管理、策划、等全面问题进行答疑：
1）如何招聘、面试、考核销售人员？
2）如何授权？授权不是弃权
3）如何批评？如何奖励？
4）如何分配销售任务？
5）如何开辟陌生市场？如何拦截竞争对手的终端客户？
6）如何利用媒体资源开产品发布会？
7）如何制定促销战略？如何低成本举办活动？
8）如何管理团队的积极性？如何带动团队的激情？
十三：现场考核和模拟练习：
十四：总结---------告别平庸销售，走上职业营销
总统是什么职业？总统是最大的营销人！
【作营销工作要有利剑精神】
人的经历不同,所考虑的思维也不同,即使是一个人在不同的时期,不同经历也会有不同的思维!记得16年前我信奉一句:"爱拼才能赢,赢能赢的起,,输也能输得起"让我"千里走单骑"从东北杀向了南方,开始了寻梦的漂泊.....被当时的现状所逼,走上了"推销"之途,,......一路走来历尽酸-甜-苦-辣!并感悟了许多......
3年后我成为了一总裁助理时我的思维进步了------:"敢拼才能赢,赢能赢的起,,输也能输得起"(是三年的亲自市场前沿的感悟)当时我爬的是峨眉山:一天经历了四个季节":春---夏--秋--冬"(有朋友爬过峨眉山吗?会理解我的话)我在想人的经历不也是吗?(不谈生老病死):打工(生存)-----发展(成就)-----辉煌(事业)------结果是a成功或,b失败
当时有位(商界)老前辈告诉:我你一定要去做推销员.!我疑惑:我好不容易才有今天所谓的"地位"啊!他说:孩子啊!你还年轻...要学会生存的真本领!你会两点:1会沟通(与人打交道)2会推销!你将来一定会成功的!我当时不理解,也不懂但我就是简单的听了他的话,放弃当时的一切开始了0起步。。。。。
我登上泰山时感悟:会拼才能赢,赢能赢的起,,输也能输得起"我又开始"千里走单骑"征东下西"给很多老板开拓市场！那时是勇气!利剑精神!充满朝气！曾被誉为:商场的诡(鬼)才!无门不入，所向披靡!享受营销的快乐和苦恼!
回味(商界)老前辈的话悟出:真诚与人沟通,,每天要向前走一步。。。。。才有今天的"我"
现在分的营销人做营销工作（现状）:
1什么市场竞争激烈.啊....2难销售啊,,,3让顾客掏钱太难....等等一大堆"难"在困扰自己的心灵!是自己把自己吓倒了.....不敢敲客户的门.不敢向客户介绍产品,,,,,我讲课是说:此刻你身上一分钱都没有了(家人等着你买米....)如果你能把@@@卖给谁谁!你会把所有的难忘掉,,,,肯定敢了(我失败时也做过小生意摆地摊!当时也没觉得丢脸因为我是劳动所得啊)做营销工作需要:利剑精神!
八十年代,九十年代多少豪杰从小做大到辉煌......举例:老潘,王石,,,,,他们是利剑精神的楷模!!21世纪是:经济基础决定上层建筑的时代同样也需要利剑精神!不要看几本成功学的书来个豪言壮语！却坐在写字楼里梦想,痴想成功!!
其实要想做好营销就要走出去go!go!go!市场的大舞台是公平的-------你做了！并且真做了！用心努力了！肯定是个多彩的演员(人生如戏,每个人都在,)
前几年我带业务要有"四千精神"(1历尽千辛万苦2踏破千山万水3说尽千言万语4想尽千方百计)带出了一批有一批的业务员。。。。。
现在我提倡四个精神:
a疯子精神b拼命三郎精神
c钝斧精神d利剑精神
祝愿所有的营销人拔出自己心中的利剑----亮剑!
发挥利剑精神!
全神贯注的投入工作中,那么你的收获会无限的!
营销人是:业绩为王,能力决定收入的！
【后序】
当我们选择销售工作的时候，
我们就是面临着：希望！面临着：淘汰！面临着：挑战！
首先思考自己：
1为何做销售？
答案：只有一个：想赚钱！想出人头地！
2是所有的销售人员都能实现这：赚钱！出人头地！目标吗？
答案：也只有一个：不是所有人都能如愿以偿！
3什么样的人能做好销售工作呢？
答案：热爱这职业，以职业精神来做就一定能成功！
4职业精神来自哪里？
答案：职业精神不是来自“成功学”所讲的那样：我成功！我要成功！我一定能成功！是来自我们销售业绩和成就的刺激！
5营销人销售业绩如何来？
答案也只有一个：学习实用方法和坚持实践以及不断自我总结！
何其波专家介绍：中国发展战略学研究会人才战略委员会顾问、北大世界现代化进程研究中心:中国软实力课题组项目副主任、中国中小企业竞争力工程运营顾问、中国中小企业协会内训培训讲师、中华民族品牌联合会品牌顾问、巧得力企业诊治联盟营销企诊专家、阿里巧巧网战略营销顾问
