善出奇者，不竭如江河，无穷如天地。“善出奇”今语就是创新，创新就是生命力，此话在市场竞争中仍是至理名言。只有创新的促销方式才能使酒类企业炸药级的促销投入实现真正的爆破功能，因而创新的营销方式、策略就像引爆用的火柴，在节日营销中必不可少。

如今节令往往是商家很好的营销卖点，节日已成了商家掘金挖银的难得商机，节日所引发的经济现象在酒企生产经营中的作用意义日益凸显，尤其是在今天的买方市场竞争日益激烈，在机遇愈来愈少的整体大环境下，假日经济为酒类企业打开了市场通路，为抢占市场份额提供了良好的空间和契机。据悉，国内酒类企业在春节期间10余天的销售额可占到年销售总额的15％~45％。

然而，节日即是机遇，更是一种挑战，因此国内酒企如何挖掘现有潜力，如何抓住社会热点，打好“节日牌”，全面有效开展节日营销，是酒类企业在未来激烈市场竞争中站稳脚跟，分享假（节）日经济蛋糕的关键。

节日营销综合征日益明显

酒类企业节庆促销方式难逃免费、优惠、积分、抽奖、联合五大模式，促销活动除了瓶盖、奖券、赠品、折让、旅游之外，自己与对手都是“程咬金”，没有第四板斧了，落进了促销的误区，在类别上难有创新。

广告传播、广告战均是围绕价格战展开，诸如“全场特价”、“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，消费者麻木甚至厌烦了，销售组织无论是经销商、业务人员，都已经到了“精神疲惫期”“体力衰退期”，结果往往是赔钱还吆喝。

一些酒企看似搞得红红火火，但销量在惨烈的竞争面前难以实现，投入产出上总不理想，或只见销量不见利润，不合理的促销和价格竞争损失了合理的利润，而盲目进货造成资金占用和库存积压严重，甚至大量退货坏货等问题层出不穷。

实际上，国内酒企已经走入了节日营销的一个冰期，节日热，节后冷，酒企不知道到底带来的是综合性的正增长，还是负效应的增长，只好又不断通过各种人工造节来强支撑下去，造成了节日营销的疲劳，出现明显的节日综合征。

如何创新突破，跳出节日营销同质化的樊篱？

出位创意烘托节日主题氛围

促销主题，是贯穿整个节日营销活动过程的总纲，是促销的灵魂、创新的根本。

在节日，由于各个酒企都各显神通，大举宣传，消费者往往容易被淹没在各种促销的海洋里。你的促销活动想跳出来，给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。一个好的促销主题就像是一个动人的“媚眼”，对消费者起到第一步的吸引。

因此，节日的促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻；二要有吸引力或者产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究；三要简短、易记。

六一儿童节，在台湾家乐福台北店，某酒商与婴儿用品类商、胶卷供应商共同举行“宝宝爬行摄影大赛”。此活动不仅可获得参赛婴儿父母的热情参与，也会为商场带来很多观看的顾客，从而带旺客流量，增加销售额。

前年除夕前期，广州太平洋连锁百货公司通过举办“合家欢家庭厨艺表演赛”，渲染着浓烈淳厚的传统文化韵味，在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境，拉动了消费需求。

在端午节，某酒商与厦门好又多合作，把超市的端头设计成龙舟的形状，龙舟上既可摆放xx真空粽子，又可摆放宣传端午的物料，在现场营造出一个浓厚的端午节气氛，而赠送香包，开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日热闹氛围，激发了众多消费者主动参与活动的意识，也打开该酒在超市的销售。

其他如元宵灯谜擂台赛、现场书法写春联、地方民俗文化展示等已成为商家吸引消费者“眼球”屡试不爽的营销妙招。

从“降价”转向“节日卖点提炼”

然而目前不少酒企节日所推出的产品并不是新产品，大都是新瓶装旧酒、换汤不换药，且产品越来越雷同，几年不变，即使降价也难激起消费者多大的购买热情。因此节日营销立意应从“降价”转向“卖点提炼”，把产品卖点节日化，是突破营销同质化的樊篱的必要举措。

因此酒企应根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色，研发推广适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新产品，这是顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场的根本所在。

1．节日化产品：产品节日化的实现，要借“节”造势，打“节日牌”，打“热点牌”，售卖概念产品，赋予产品更多的精神载体功能、特征，卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，比如喜酒、喜糖之类，多带点节日的味就更能热销。

2．营销产品的三个核心层次：经济、绿色、时尚。

3．暗示宣扬潜在产品的利益点：欢乐、祥和、经济、方便、文化，节顺万事顺，好彩头好心情。

4．重视包装：产品“三分养七分装”。包装要“酷、炫、简”，别具一格。对喜酒、喜糖等婚庆产品而言，节日包装既要承袭，更要扬弃，从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来。节日包装力求做到：①素雅化；②微型化；③附加值化；④礼品化。

以消费者为本提高促销的创意水平

酒企在促销活动设计时也要打破以往的酒类企业利益导向思维，从消费者的角度考虑，确立以人为本的活动原则，提高促销的艺术水平、文化氛围，真正返利于民，与民同乐。因为既然有整体营销费用计划，送就送得直接点，赠就赠得诚意点，不要复杂繁琐的程序，不要扭扭捏捏的作秀，只要端正心态，在促销细节多下点心，就能产生新的效果，以小搏大。

一家保健品酒类企业设计的“新年赢大奖，谢谢也有礼”活动中，就进行了促销形式的组合。该酒类企业进行两种形式的促销组合，共设置5个奖项，分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”，同时还制定一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个“谢谢”可以换一盒小包装的产品。这样就在设计大奖的同时，把买四赠一设计进来了，但是意境、效果就不一样。

厦门大世界百货为迎接圣诞节的到来，一改往年的“买一百送一百”、“买三百送三百”的赠送计划，而是改为“买三百换六百（购物券）”。一个“换”字既凸显企业的诚意（不是廉价的送），而且让消费者占主动，限定期间随时购买，不用当场消费，结果撩动消费者的眼球，赢得他们的欢心。这些值得我们酒企学习借鉴。

某知名高档白酒在五一期间推出的一项“庆元旦，惊喜就在人民币”暨“爱护人民币”公益宣传的大型促销活动，活动内容为凡编号尾数为“11”的人民币，均可按面值翻倍在该酒专卖店使用。活动主题新颖，执行简便，从1月1日到1月3日，短短3天时间，该酒在其区域市场范围内的销售额高达1200万元。

联合营销共同打造节日市场新景观

拉动消费推动节日营销的一个有效措施就是商家要联手共同营造节日消费氛围，通过成功地“包装”节日，实现“走出去”，以产生规模经济效益。这对中小酒企尤其管用。

前年，上海市淮海路各超市、百货、连锁店、商厦联合推出了“世纪龙腾飞淮海路”、“淮海路之春世纪红”主题活动。沿街的春联、灯笼、橱窗、商场道具及商品组成了一条涌动的世纪红龙。同时，各店家联合推出了年货、年菜、年夜饭服务供应一条龙；过新年、穿新衣导购搭配、优惠销售一条龙；商业、餐饮、旅游、礼仪服务一条龙；特色商品与特色服务配套一条龙等活动，不仅激活了需求，带动了商家的销售，同时还为上海人欢度佳节营造了一个新景观、新去处。

从营销角度来说，联合营销就是为了避免一己之力的局限，寻找上下内外的合作者来共同打造节日购物环境，让消费大众更主动参与到营销中。联华超市近些年春节大搞“城乡交流”，一方面组织大量厂商，将日用工业品、食品运送到乡镇集贸点，开设农村年货市场；另一方面组织下属网点安排农产品到城市，专门开辟土特产年货市场。年货市场本身成为当地春节一道亮丽的风景线，而酒饮、粮油、水果、日用品等被不少集团用户当做职工年货订购，仅春节前一周就实现业务收入上千万元。这些也值得我们酒企学习借鉴。

以分众进行精确营销捕捉特定节日消费群体

传统媒体、促销方式对中小酒类企业营销作用将越来越小，而受众体对传播媒介体也愈来愈挑剔，资金、规模也不许中小酒企大手大脚，应以最少的投入最精确命中目标群体并由此来达到销售的稳定增长，所以必须选择目标消费者最有可能接触到的传播、促销方式进行窄众传播，集中兵力捕获消费者。

为了扩大中秋业务的知名度，深圳鸿发酒业与邮政合作，注重以“势”造“市”，考虑自身和当地现状，在宣传上不追求高价位的广告媒体，而是尝试充分利用邮政的营业网点和广告载体，瞄住了在当地打工的近10万民工消费群体，促销价格十分优惠的酒与月饼合装的“九九思乡”中秋礼盒用品。他们一是在进口邮件、汇款通知单、汇款收据、信函上粘贴温馨的心形提示小标签，使广告宣传直接面对礼品速递业务的目标客户—打工一族。很多打工者都是在汇完款后凭着汇款收据上的提示小标签到营业厅购买、邮寄月饼、小酒的；二是特别定做了7万块小“思乡月饼”，赠送给汇款额在1000元以上的客户，实行先尝后寄，结果约40％的客户在试吃后再购买或邮寄了礼盒；三是针对打工一族喜欢博彩的心理，开展了“思乡月”现场邮寄“刮刮奖”和中秋礼品速递用户大抽奖活动，效果不错，大受打工族青睐。鼠年春节即将到来，有兴趣的酒企不妨借此作一番举一反三。

总之，假（节）日营销是非常时期的营销活动，有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，它要求酒类企业营销制定者要果敢、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，才能出奇制胜，一炮打响。