崔自三，本土实战营销专家、知名营销培训师、“营销ojt”现场实战训练模式的创造者和实践者，独创强势营销、情感营销以及市场速胜论等实战营销方法论。

随着天气的转凉，一些快速消费品的销售，很快就会转入淡季。那么，作为销售人员应该如何看待淡季呢？如何运用一些有效的营销策略来保证淡季不淡，从而有所作为呢？

面对一年一度的销售淡季，很多厂家以及营销人员都会采取以静制动策略，即：尽量减少人员出差，以节省费用开支；每月底，销售人员会通过申请一些促销政策等，跟关系较铁的客户进行临时压货，市场运作处于半停滞的休眠状态。

其实，即使是在淡季，市场仍然是大有可为的。在销售淡季，作为厂家及销售人员要做好如下几个方面的工作。

转变淡季观念

要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要转变淡季的营销观念。

其实，很多营销人员之所以在淡季无所事事，与他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系。在他们的潜意识中，淡季销量低，再努力也没用，不如轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等待漫长旺季的到来；选择了靠，希望依靠公司大手笔的重拳出击，让市场能够阳光普照，以给淡季增添亮色；选择了要，要政策、要返利、要促销，从而能够轻轻松松地进行压货，这就是典型的淡季消极思想。在这种思想的支配下，销售人员根本不可能去积极主动地出主意、想办法。

因此，作为企业营销人员，要想顺利度过淡季，首先要扭转自己的淡季观念。

比如，某保健酒在进攻武汉市场时，就采取了“逆市而动”的淡季攻略。在运作市场前，首先向全体营销人员灌输理念，即：“只有淡季的思想，没有淡季的市场；只有疲软的思想，没有疲软的市场”，“不换思想就换人”，鼓励大家创新思维。随后，销售团队进驻武汉，开始招兵买马，培训促销员，甄选经销商。经过3个多月的运作，市场全面启动，旺季到来，产品立即在市场上供不应求。等竞争对手反应过来，为时已晚，该保健酒已经铺满大街小巷，很难再去撼动了。

整合推广产品

销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。淡季整合和推广产品包括如下几个方面的内容：

推广新产品，尤其是盈利产品。在销售淡季，很多小厂家往往刀枪入库、马放南山，基本上处于停产状态。这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而容易切入和快速铺市。同时，新产品推出后，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。

淘汰老产品。一些不盈利、老化的“瘦狗”产品，基本上属于企业的鸡肋，食之无味，弃之可惜，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往不敢对其贸然下手。而在销售淡季，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。

比如，某啤酒集团在销售淡季，按照金字塔型产品组合结构，对旗下50多种产品进行了梳理和优化。对销售比例低于5%的产品停产，以减少生产和销售损耗，同时，推出了箱装“红枣姜汁啤”。通过人员促销、渠道促销、终端促销、消费者促销四层环节拉动，掀起了淡季销售攻势。调整后，产品剩下了30余种，新产品推广由于对销售人员有奖励，对渠道有促销政策，因此，激发了他们的销售积极性，从而扭转了淡季销售局面。

拓宽销售渠道

新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，由于竞争对手的减少或麻痹，一些渠道往往被闲置不用，甚至丢弃。因此，对于营销人员来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。

拓展、拓宽渠道主要包括如下几方面的内容：

消灭空白网点。营销人员要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货。销售旺季，由于产品供不应求，无暇顾及空白销售网点。销售淡季，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能够起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以产生“核聚变”效应。

抢占对手网络。营销人员可以利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己的销售网络不断扩大。在销售淡季，可以利用新产品推出，给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户倒戈，从而明修栈道，暗渡陈仓。

开辟第二战场。即利用淡季，大力开发特殊通路或渠道，比如团购、学校、网吧、娱乐场所等，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会。

逆市而动，实施招商。在淡季，销售经理可以通过招商的方式，反向思维，为别人所不为。通过淡季招商，可以扩大客户选择面，加强沟通与交流，选择更合适的客户，从而优化渠道资源，为淡季寻求市场增量突破口。

比如，某啤酒公司在北方最冷的一月份，大规模实施区域市场二级招商，将分销商建在乡镇一级上。通过对分销商进行优选和产品招标，汇集了近2000万元的产品预付款，从而对竞争对手进行了有效狙击和拦截。同时，对于合作的分销商，进行一站式跟踪培训，要求分销商对自己辖区内的网点实施全覆盖，消灭空白网点，并针对以上要求，制定执行标准，与返利、奖励结合进行考核。通过淡季抢占销售网点，该啤酒公司掌握了市场的主动权，从而在销售淡季，创造了连旺季都难以达到的销售效果。

加深客情关系

淡季也可以让销售场面很火爆

销售淡季，对于厂家的销售人员来说，工作时间相对充裕。因此，利用销售淡季，加强、加深客情关系，是一种双向沟通与交流、取得各级渠道商信任与好感的绝佳机会。

淡季加深客情关系包括如下几点：

加强服务。在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段。但不论哪项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。

规范服务。销售淡季，是规范服务的好时机。通过淡季，销售人员可以强化服务标准和流程，让各项工作有章可循。比如，进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等。通过高标准服务，能够与竞争对手产品树立区隔，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。

加深客情。在销售淡季，通过营销人员的脚勤、手勤、口勤这三勤，可以增强客户的经销积极性和信心，更好地与客户建立良好的个人关系。

比如，某啤酒厂家的销售经理在开展深度协销的过程中，发现一个二级批发商存在因经营不同厂家的产品，导致价格带趋于一致而互相冲突的问题。因此，该销售经理就站在自己所在企业的角度，帮助客户进行完整的价格带梳理，使产品层级分明、结构合理、定位清晰，让客户既不浪费资源，又能较好地组合产品盈利，从而取悦了客户，树立了自己专业化的形象，让自己的产品鹤立鸡群。

系统提升培训

利用淡季做培训，也是潜移默化助长市场销售的有效手段。在旺季时，客户及其业务员往往疲于产品配送、收款等；但在淡季，他们却可以有大把的时间来利用。因此，在淡季，可以组织一系列针对性较强的培训活动，来给经销商以及业务员充电。培训是厂家可以给予经销商和业务员的最好福利。

比如，2006年12月份，某啤酒企业对近300名经销商进行了“赢销”实战方面的系列培训。同时，该企业还邀请拓展培训机构的教练，对各级营销人员进行拉练式强化、潜能激发及励志培训，以增强斗志，凝聚士气。在销售淡季厉兵秣马，让培训成为了鼓舞人心与士气的“冬天里的一把火”，起到了较好的鼓动效果。

严抓市场考核

在销售淡季，还有一个至关重要而核心的工作，也需要做好、做扎实，它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作，就是淡季市场的销售考核。

在销售淡季，企业的业务员，尤其是一些“老油条”的惰性会一览无余地暴露出来，让本来处于淡季的市场，更是雪上加霜。因此，企业及其销售经理，必须要在销售淡季做好一件事，那就是对业务员的严格管理考核。

销售淡季，要通过严格的管理及奖优罚劣，保证淡季策略的顺利实施。此外，对于薪资考核，可以采取低底薪、高绩效奖金的方式，合理设置考核项目，避免业务人员不思进取，只拿底薪。要引导营销人员注重销售过程，促使销售人员扎扎实实做分销、做终端，而非单纯地进行渠道压货。

要想顺利度过淡季，厂家及销售经理还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫。价格的坚挺，能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间；促销的与众不同，能反向拉动各级渠道商、消费者，可以让营销活动形成一个良好的循环价值链。