还记得上次有人问起你的职业是什么时候吗?你怎么回答?像我，如果你自己曾经处于不想说“我是一个终生寿险业务员”的可怕情况，但又想不出其他的说法，考虑一下下列的说法。想像一下，这时你在一部电梯里，在你到达四楼并离开电梯之前，电梯在四楼之前的每一楼都停。在一楼时，你看到一个小公司的负责人走进电梯。他问你：“你从事什么行业?”你就回答：“我帮助企业主从债权人的手上保护他们的资产，并告诉他们如何增加、保护和保住他们的财富。”

一位女士在二楼踏进电梯，很明显的，她看起来要退休了，而且好像还是个有钱人。她问你：“你从事什么行业?”你就回答：“我是一个守护财富的专家。我擅长避税和房地产规划，因此每个人可以为自己和未来的受益人获得最大财富。”

在三楼有位年约35岁的女士走进了电梯。她问：“你从事什么行业?”你回答：“我的客户大部分都已经有小孩，我帮助他们减少他们的债务，我帮助他们规划他们的未来，如教育费用或其他未来的目标等，而且我开始帮助他们设计未来的财富创造策略。”

由于很多的因素，我们有时提到自己特殊的职衔时，可能会感到不自在。可能是因为我们不希望被贴上标签。在上述的范例中，我们被问了3次同样的问题，但是在不同的情况下有不同的答案。事情的真相是我们是这些领域的专家，我们不只讨论某个人的明确需要，而且要以他最能认同的话和他沟通。例如：对一个已退休的人谈论终生寿险(除非是为了应付房地产税赋)，或对一个财务困难的人谈论财富管理都一样不适当。

我们都害怕遭到拒绝，也就是为什么当面对像“你从事什么行业?”这种问题时，我们可能宁愿保持沉默，而胜过于说出一个不适当的答案。所以为什么不以一种更可能创造正面影响的方法来沟通呢?

另一个有问题的部分是拜访我们认识的人。早期不管我的经理怎么说，我都试着尽量避免打电话给我的朋友和家人，因为我不知道他们会如何反应。当时我无法解释为什么我会害怕联络那些和我最亲近的人。按理说，那些人应该是我要最先联络的人。但很快的我就体会到，即使我不能以我提供的服务来帮助他们，我还是可以请求他们支持我的事业。我了解到任何可能成为我的客户，或是为我提供给他人的服务做见证的人，对事业来说都是一项非常珍贵的资产。

我第一次加入金融服务业时非常幸运，因为我和一个很棒的社交高手一起工作，而且他几乎在任何情况都能强而有力地表达出他的信息。其中一件我永远都会记得的是他所说的话，后来我采用他说的话而获得了很棒的结果。他说：“我没有理由因为我们是朋友而要求你和我做生意，但是如果我不问，我想你不会尊重我。因为我所从事的职业性质，我宁愿在3年前就打电话给你，而不要晚一天打，免得太迟。就专业基础而言，有任何不愿意与我配合的原因吗?”这位男士，也就是我的经理，他教导我，我的周围到处都是我的可能客户，我不应该因为推测他们是我的可能客户，而感到内疚。有时我坐在办公桌前和可能的客户进行“电话访谈”，我的经理会问我：“如果你打电话，可能发生最糟的事情是什么?”我通常回答：“他们可能会拒绝。”他会看到我脸上的恐惧，然后冷静地问，“如果你现在不打电话，可能发生最糟的事情是什么?”然后我才会开始真正地去思考。就在那时我会想起刚踏入这个高尚行业时所作的承诺。有一个能使我们一定会打下一个电话的方法，那就是在电话上或靠近电话的地方放一张便条纸，便条纸上面写着：“如果你确定这个可能的客户，3个月后会死掉或残废，那么现在应该采取什么样的行动才正确?”

答案当然是：“打电话，要求他签下契约，并尽可能推荐高额的保险或其他产品”。像这种简单的理念，就可使我们充满激情地继续做正确的事情，而不是做一些只为我们自己需要的事。

这种害怕遭到拒绝的想法会产生一种恐惧，即使我们之中最优秀的人都会发现很难驾驭这种恐惧。即使有这种恐惧而仍然继续行动，就是少数极成功的人和其他人不同之处。