2007年9月18日，中国安防产业百强高峰论坛在深圳隆重举行，这一天更应该为所有的安防从业者铭记：此次论坛其意义不仅仅在于中国安防企业百强以及中国安防外资30强的横空出世，而在于中国安防行业出现了第一个由媒体组织的关于营销与管理的高层论坛，全国二百多位企业总经理、营销总监云集论坛是不多见的。同时，也可以这样去理解，中国安防行业由技术导向开始向营销以及管理导向发展，这次高峰论坛就是一个转折点。未来安防行业主流论题开始由技术向市场营销转变，在未来的一段时间内市场营销与管理将成为安防企业突破瓶颈的新话题。
此次论坛邀请了国内关于市场营销以及企业管理的知名人士做了报告，尤其是采纳营销传播机构朱玉童总经理的精彩报告获得了与会者的共鸣，通过营销理论深入的剖析了安防行业目前所面临的主要市场问题。笔者有幸参与此次论坛，将此次论坛获得感悟与大家分享。
从4p说起
传统的4p包括：产品、价格、渠道、促销，后来出现了大市场营销理论，加入了权力和公共关系两个p，后来又发展到7p：人，最后发展到11p，但是无论怎么样发展，所有的市场营销活动都没有脱离4p。现在营销理论又在发展4c，其实质就是围绕传统4p的实际价值构建企业品牌、企业文化等无形资产价值，实际上就是产品与意识的辩证关系。
早期的安防行业有了产品就代表利润，那个时候是卖方市场，更多的是用国外的产品以及技术教育国内的使用者，可以看作是市场教育期。那个时候通过国内的代理商的努力，成就了c&k、安定宝、ad、派尔高、罗伯特、先讯美资等一批报警、监控品牌，有了产品就可以产生价值，而且整个行业的利润是很可观的。相信第一代安防经销商在那个时段都获得了很好的利润。比较国内电子行业的发展就会发现：新兴的电子产品在国内的出现都是从做国外代理开始的，安防行业也在按照这样的轨迹发展。
随着国内安防制造业的发展，产品同质化后，安防行业就需要有好的营销才能使企业获得更高的利润。于是更多地从业者退出了，因为他们已经不适应市场的需求，于是更多的人进来了，因为他们认为这是一个金矿，于是市场就变得更加让人难以捉摸，竞争也有单纯的产品层面升级到营销层面，因此就需要更好的组合4p，实现企业的销售以及盈利。
关于产品定位
知名策划人叶茂中在《市场与营销》中作了大量的宣传，其中就提出了：叶茂中是谁？叶茂中能做什么？等一系列的反问句式告诉读者叶茂中这个人，这里他把自己当成了一个产品。其实早期安防行业也是这样，把国外的资料翻译出来，告诉国内的使用者什么是矩阵、什么是解码器、什么是报警，这些产品应该怎么使用。但是所有的这些行为都有一个前提，你的产品卖给谁？谁是购买者？或许那个阶段的产品目标客户群定义范围模糊，因为潜在的客户只有政府以及金融机构。但是现在呢？
现在安防产品的使用范围越来越广，而且加入的企业也越来越多，过去一个项目几个公司在跟，现在是一个项目十几个公司在拼，产品似乎已经不重要了。
同质化是目前安防行业提及频率最高的词，而同质化的本质就是价格战、品牌战。视频服务器是一个新兴的网络产品，但是两年之内已经是遍地开花。当然最早切入这个市场的企业已经获得了较好的利润以及品牌知名度，但是面临着价格冲击以及新市场的不断形成，产品已经处于越来越弱势的地位，更多的是价格战！
安防产品的技术一直是很多企业在推广的，但是国内安防产品制造商有自己的核心技术吗？无论是视频压缩技术还是摄像机成像技术，其核心技术要么是已经很成熟的多媒体技术的应用，要么就是国外把持的技术。安防行业所谓的研发不外是基础技术的应用与组合，核心技术的缺失也使得安防制造商不得不被动的面对价格战，不得不去面对“中国制造”的悲哀。
如何摆脱价格战？那就需要企业明确你的产品要卖给谁？谁才是你真正的客户？——产品定位。国内有一段时间出了超宽动态摄像机、超低照度摄像机，这些产品都有特定的消费群体，即使别人跟进也有一个质量的区别，除非产品同质化到完全靠品牌支撑的阶段。
在与客户沟通的时候，首先明确一点：你的客户要什么产品，客户追求的产品质量还是产品价格？如果你把高质量的产品卖给要求价格低的客户，那是什么结果？价格战存在的价值就在于：有一部分工程商对质量要求降低，甲方也更希望用较低的成本实现系统功能或者甲方根本就不懂这个行业。另外一个原因就是安防行业已经进入规模化竞争，产量销售盈利是一部分厂家更关注的，但个产品的盈利能力已经被放到次要的位置。就像某已经消失的品牌手机，一年销售3000多万部手机，但是每部手机纯利只有2元，但是整体利润却依然有6000多万。也有某电力系统公司一年销售额4亿，但是可以有2亿以上的利润，产品定位以及目标客户群的确定，影响了企业营销战略。
现阶段安防行业产品同质化，就需要企业从产品层面有一个清晰的战略定位，我的产品到底卖给了谁？我的产品到底使用到哪里？这就是我们下一步要谈的——系统方案。
升级的产品
一个偶然的机会碰到一个搞建筑的监理，聊天中说道：很多建筑工程一方面看业绩，但是有的时候决定项目结果的是设备，更多的总包商可以拿到项目设备也是一个关键的因素。安防行业的项目施工不需要太多的硬件支持，更多的依靠技术——产品整合的能力以及方案设计能力。这个问题已经提及很多次了，在这里只是希望更多的制造商在明确自己的客户的时候要明确他们经常做什么样的项目，他们的项目需求是否与你的产品匹配。
有一个真实的案例，或许对企业在战略决策方面有所提示。北京一个公司专门经营新奇特产品，其产品全部从国外采购，目标客户群就是国内大型的医疗机构以及国家实验室，每套设备的盈利能力达到百万美元以上，其一年成交的客户只有几单，但是由于他们信息采集准确，依然获得客户的青睐。这就是在提供一个系统解决方案，与安防工程商角色比较相似，但是项目可以持续多久，未来会碰到什么样竞争？那就是市场到底是什么，这个游戏规则是如何界定的，如何在游戏规则允许范围内完成企业的既定目标。
个性化安防市场
有需求才会形成市场，安全的需求已经逐渐成为基本的需求，很多人可能想不清低价格的产品到底走向哪里？相信很多制造商没有去想这个问题，那么即使有一点你的价格再低，你也不会占有更大的市场份额，因为市场的需求是特定的，不同的产品组成的系统是不一样的，这个大家可以参考木桶短板理论。
那就意味着安防行业进入精细化时代，这里我们可以参考成熟行业洗发水的发展案例：最早宝洁推出洗发水的时候，只是说这个产品可以替代“肥皂”（香皂），用洗发水系统更专业，随着国内制造业的崛起，洗发水开始向功能型定义，防脱、润发、中性、油性，不同功能的洗发水满足不同客户群的需求，其实质就是在细分市场。安防产品虽然有很大的可互换替代性，但是针对独特的市场制定独特的产品策略也是一个合适的方式：这就是营销。
比如：现在公交车在大规模安装摄像机，其产品特点就是视角广，距离短，外形小巧而已，对业内人士来说，不过是一个磨具和一个镜头的问题，但是对业外人士来讲，你这个产品专业符合我的需求，是专门为我定做的，就像我们不知道那个打着防脱发产品概念的洗发水到底是什么原理实现的一样，客户只是关注体验的结果。
虽然这样的市场很小，但是随着时间的推移会形成产品专业化形象以及生产流程的规划，可以为后期的规模化竞争做好良好的铺垫作用。因此安防所谓的市场在现阶段就是你要为客户提供什么样的解决方案，否则价格战在所难免，只有专业、专注才能形成特有的品牌价值。
很多经销商有这样的感觉：市场越来越大、销售量越来越大，但是利润却越来越低，这样的经销商慢慢的就会被市场淘汰，原因就是：经销商卖的就是产品，缺失了对市场变化而作的应对策略。
1997年的时候手机属于奢侈消费品，那个时代有一个手机就是身份的象征，因此手机也有一个别名“大哥大”，但是现在呢？那个时候是什么样价格、什么样功能？而现在的手机有什么样的功能又是什么样的价格？这些发生在我们身边大家都知道的事情，对安防行业有什么启示？
那就是随着市场的变化，制造商盈利方式有了变化，过去依靠单品盈利，现在需要规模盈利，而安防产品也开始由工业品向消费品转型，市场需求更多的是价格低的产品，而不是产品色彩要求多高的产品。这个与it的发展模型很相似，到了一定阶段，产品转型为消费品与工业品特征并存的模式。当年神州以价格战的方式迅速获得了市场，当以及危及到传统品牌的时候，联想也举起了价格战的大旗，但是在商业领域并不影响联想的品牌以及价格，毕竟产品组成和设计是有很大区别的。比如随着网吧的兴起，大量的高配置pc进入市场，依然可以以较高的价格销售，毕竟客户的需求不一样。
因此把握市场脉搏实质就是最快掌握客户需求的变化，重新规划企业战略目标决定是否跟进。
传播——市场营销的利器
传播学已经成为广告学下的一个独立学科，但是很多业内企业仅仅局限于业内平面媒体、展会等，显然与成熟的保健品操作模型相比还处于初级阶段。这里提一下只是希望引起更多的企业家的认识，不要把市场部当成后勤部。尤其是在家电、it巨头进入安防影响业内高端产品销售的时候，需要更多的传统安防制造商合作起来共同发展国内的安防事业。
在此也希望广大安防从业者能够从营销的环节中获得更多的突破。
