在b2b营销中，当超过一半由营销活动带来的销售线索都被打上“不适合”的标签，就不能不说你的营销活动是失败的。

每一个公司都需要有一个销售渠道以保证总有一个稳定且合格的潜在客户群去销售他们的产品和服务。除非你可以垄断一个行业，否则不主动寻找新销售线索就一定不可能生存下去。

对于b2b营销人来说，预算和人员都捉襟见肘，合格的潜在客户变得越来越难以捉摸，而资源有限的销售团队也需要一种更好的“捕鼠器”来加快销售周期。因此，在通过营销活动挖掘销售线索时，他们需要掌握低成本高效率的销售线索挖掘方法。

获得新销售线索

管理好一个销售线索挖掘项目，在其间不断提高销售线索的质量和每个消费者转换率的成本，需要在第一个信息反馈者出现前就认真准备，这样才能为拥有一个稳定的、且不断完善的销售线索挖掘项目打好基础。

1、持续关注销售线索质量和每转换的成本

这个过程始于目标锁定，而且要一直坚持下去。挖掘销售线索的营销活动应该抛除掉目标锁定中的测试和猜想成分，还应该能够帮助加快消费者转变的过程。当锁定工作的质量不断提高时，roi也会随之提高。最终，一项活动必须经得起每个转换成本和roi的考验。当焦点聚集在消费者转换成本上时，销售线索的质量会得到更多的重视而不仅仅是数量。

一些营销人试图通过膨胀的活动数量来控制住单个活动转换成本和单个反馈成本。但不幸的是，这同时也会降低活动的针对性。在b2b业务中，一般只会有有限的一部分人会购买你的产品或服务。虽然从理论上来说，每一个行业的每一个公司都有可能从你的解决方案中获益，但你没有足够的精力去满足所有需求。因此，要精细化你的目标，而运用集中、多触点的营销活动是从有限的决策者中获得反馈并降低转换成本的最好方法。

2、获得高层管理人员的支持并和销售人员紧密合作

没有管理层的支持，期望一个复杂的产生销售线索的活动成功是非常困难的。只有他们明白了你的项目的闪光和重要之处，才能与销售、客户服务及其他部门一起成功合作，从而对客户转换有所帮助。

与销售部门紧密合作非常关键。销售应该参与到活动的每一个阶段。作为公司利润的贡献者，销售团队成员会承担所有权责任，并会保证给予销售线索挖掘优先权。如果一个销售人员认为营销活动是强加给他们的，那会完全扼杀销售线索培育的工作成果。

3、通过整合方法可以接触到独一无二的潜在客户

整合的、多接触点的营销可以带来很高的反馈率，提高信息到达潜在消费者的机率。在经过多次印象后，极大地提高反馈率。同时，这也是高度锁定品牌营销的方法。

在这种步步为营的策略下，也可以假设那些没有反馈的公司实际上也是最好的潜在客户。也许只是信息传达的时间和营销活动的影响错过了。高层决策者往往每个人都有自己的个人喜好，究竟该对哪些活动做出反馈。所以，才需要采取整合的、多接触点的活动来获得他们的反馈。

4、加强个性化和相关性以刺激反馈率

为了让直邮反馈率翻倍，尽可能地加强邮件的个性化和相关性以刺激反馈率。新的印刷技术使为每一位接收人量体裁衣成为可能。不断变化形象和内容会有很大的推动作用。每一个邮件都附加上个性化的url链接。个性化的网页加上有预先填好的表格会更容易打动反馈者做出决定。虽然，个性化必然带来成本的提高，但不断上升的反馈率几乎会平衡掉这些增加的支出。

同样，电子邮件也需要这样做。能够让一个潜在客户选择愿意加入你的列表（或同意接收你的邮件），就证明你有机会更有效地去培养这个潜在客户。但要铭记在心，邮件一定要按时、个性化和提供相关的信息。