杨芳萸在白云区上步村开了家话吧，原因是打工者云集，这些人每星期都给老家打电话，手机长途太贵，所以他们大多数都选择在话吧打电话。由于只此一家，收费合理，前期生意一直红红火火，月营业额甚至高达1200元，净赚360元。

三个月后，跟风者如雨后春笋般冒了出来。为了打破经营困境，杨芳萸进了一批手机电话卡，做起了多元化经营，但一个月也只卖出了1500多元的卡。她又从长沙花5000元购买了半价ic卡，但随后的一个月，广州这样的ic卡也从原来的全价降到了五折，有的甚至更低。本以为可以靠“多元化”经营改变困境，电话卡竟然成了烫手的山芋。

一天，一个老客户让杨芳萸帮忙代充煤气，还给了她一块钱的“辛苦费”。小小的一块钱却提醒了杨芳萸：能不能免费提供像充煤气这样简单的服务来吸引客户呢？第二天她就贴了广告：凡是每月来打电话费用超过五元的可享受免费帮助一次，内容有：代交电话费、代充煤气、代买火车票。广告一打出来，很多外来务工人员都慕名而来，日营业额恢复到600多元。

4月，附近的dvd碟出租店倒闭，杨芳萸以一千元把dvd碟全部买了下来，为了吸引更多的人来打电话，她又打出了打一次电话免费看一张碟的广告。这样的广告再次让她的话吧火了一把，有的只打一分钟电话，有的说一张碟太少，要多拿几张。因为客户很多，杨芳萸不得不把看碟的数量限制在两张。

尽管写明了只提供三种服务，但不少人还是经常让她做其他事情，还有些没来打电话的也让她服务，这让她苦不堪言。一天，杨芳萸接到一个电话，对方说肚子痛得厉害，能不能帮她买一盒药？本来这不是她的服务项目，但她还是赶了过去，帮忙打了120，送到了医院，原来对方得的急性阑尾炎。对方家人给报社报料杨芳萸助人为乐的事迹，很快很多人知道了她的话吧，不少老板还慕名前来取经。

杨芳萸到超市买东西，工作人员让她办会员卡，说以后购物可以打折。杨芳萸眼前一亮，话吧搞会员制，绝无仅有啊！第二天，杨芳萸就把广告贴在门口，会员不收取任何费用，会员每月电话费达5元者享受免费服务一次，超过10元者可无限量看碟。

正如预料，不到一个星期，前来登记的会员就有四百多。杨芳萸又接着做广告：会员实行积分制，一元积一分，年积分超过100的可在年终抽奖，奖品为100分钟的免费电话和一张50元的手机电话卡，只要会员年消费额（包括买电话卡）达到1500元，就可在春运期间免费代买火车票两张。

到2006年春节前，有十人达到了买火车票的积分。因为从杨芳萸这里买到车票会员的宣传，春节期间一票难求，不少人都希望用这样的方式来获得车票。随后，杨芳萸发现不少会员都是采取“团购”（两三个人消费，登记在一个人的名下）的方式来获得车票，因为没有影响到营业额，杨芳萸就睁一只眼闭一只眼。

由于提供各种免费的服务，到2006年6月，杨芳萸用独特的方式吸引了附近的八百多人成为会员，月营业额都在一万元左右。7月份，杨芳萸在天河区的员村开了第二家话吧，由于有第一家的成功经验，很快就红火起来。在随后的半年时间里，杨芳萸又成功开设了三家。到2007年3月份，月销售额都在3万元左右，实现了话吧的连锁经营。

杨芳萸的成功并没有投机取巧，她用外延服务来带动产品的“销售”，这是目前市场强调销售服务的体现，杨芳萸的成功不仅给电话超市的经营者提了个醒，也值得所有小商店借鉴：如何提供和商品无关的服务来拉动商品的销售，这值得思考。

编辑：高宁