2006年对于中国汽车工业而言是成绩赫赫的一年，沃尔沃却发出一声无奈的叹息。由于与中国重汽的合作不畅，业内已经传出声音，沃尔沃将和中国重汽分道扬镳，转而与东风牵手。姑且不论沃尔沃的这一计划是否真的会付诸行动，至少我们可以看到，沃尔沃这几年的合作路上并不开心，合资公司的产销量与预期相去甚远、与中方合作伙伴在权力分配上你争我夺……这些都削弱了沃尔沃在中国市场的竞争力。那么，沃尔沃合作之路到底应当如何行走?以下三个问题是首先要弄明白的。

中国市场缺什么?

对于国际厂商而言，开拓中国市场一定要了解中国现阶段的需求是什么。近几年，中国载重车市场增长稳定，并且政府对固定资产投资进行控制，增长空间比起轿车市场很小。另外本土商用车厂商其产品档次已基本上能够满足中国市场的需求。沃尔沃想冲击需求有限的高端市场，除了在单车利润上能有所斩获之外，很难在规模上形成突破。与此同时，中国汽车工业的全球扩张正在如火如荼地进行，但技术不足、品牌缺失……这些正成为本土商用车厂商最大的困惑。对于沃尔沃而言，笔者认为，与其拼死拼活地陷入中国市场的价格战，倒不如参与到中国商用车厂商的国际化道路中来，利用中国的低成本优势，进一步向全球市场拓展，则是突破中国市场瓶颈的有效策略之一。

合作伙伴有什么?

合作的目的在于借助对方优势发展自身业务，无论是与东风还是与中国重汽合作，沃尔沃都要明白合作伙伴手中拥有什么样的资源。东风一直以来位列中国汽车行业三甲，政策资源的获取能力很强。但其最大的弱势是一直没有在重卡市场上获得突破，难以对沃尔沃的高端产品形成有效支持。相比之下，中国重汽则是这一细分市场的老大哥，虽然其业内影响力无法达到“三大”的境界，但其在重卡市场丰富的运作经验和较大的市场份额足以成为吸引合作伙伴的关键要素。此次沃尔沃想要“改嫁”，就必然要明确自己在中国重卡行业内想要什么。如果是在中国市场再搏一把，东风自然是比较好的选择。因为东风在这一市场上急需支持，会积极与沃尔沃配合。如果沃尔沃想全面拓展，将视角放在全球市场，那么中国重汽则是更佳的选择。

自己手里有什么?

除了摸清市场和合作伙伴之外，沃尔沃少不了掂量一下自己的家底是什么。其实，与中国重汽合作不成功原因之一就是沃尔沃看错了自己的长项。虽然在全球许多区域市场都取得了成功，但其跨国公司的营销模式与反应机制还不能适应现阶段中国市场的需要。沃尔沃把持着销售这一重要环节不撒手，中国市场的尴尬表现也就顺理成章。相比本土的商用车厂商，沃尔沃拥有的优势在于其领先的技术、高品质的关键总成、响当当的全球品牌。这些都是本土领先的商用车厂商走向全球高端市场迫切需要的竞争能力。以自己的优势弥补合作伙伴的弱势，会是合作之道的根本所在。在过去几年中国市场的拓展中，沃尔沃并没有用好自己的利剑，反而把它们丢在一边任其锈蚀。如今，沃尔沃该磨一磨手中的剑，重打鼓另开张了。有一个问题值得关注，那就是这些利剑到底应用到哪一个市场，中国还是全球，是沃尔沃必需谨慎思考的问题。

不管沃尔沃选择哪个合作伙伴，以上三个问题都是要想清楚想明白的。在这三个问题的背后，把中国仅仅定位成一个区域市场还是全球市场的一个跳板，则是沃尔沃决策的关键所在。只有明确了自己在中国的战略原则．沃尔沃才能真正找到适合自己的“老婆”，才能一起在中国市场甚至在全球市场风风光光。