一名优秀的图书营销人员，应该是读者和出版社编辑之间的桥梁，既要把书籍当成一件艺术品，选择好合适的读者，把这件艺术品在合适的时间带到合适的市场，又要能从竞争日益激烈的市场上捕捉热点，及时反馈给编辑部门，为艺术品的再创造提供帮助。从某种程度而言，他应当是“经营”的高手，而不是简单的“卖书人”。“为读者找好书，为好书找读者”这句看似普通，实则涵盖了图书营销诸多内容的话，正是从业人员市场意识的真实写照。

一名优秀的图书营销人员应当具有以下三个方面的市场意识：

一是市场信息收集处理意识。一本适销对路的图书，应当能够基本满足某个读者群的阅读需求或者是激发了潜在的读者需求。而图书营销人员的主要作用就是在最短的时间里把图书送到需要它的读者手中，要做到这一点，对市场信息的收集、处理显得尤为重要。目前，不少出版社图书发行人员仍停留在推销图书的层面上，与编辑缺乏沟通，产品有什么特色？不知道；不搜集和整理市场信息，有多大市场潜力？不清楚；以主发为主，不重视销售跟踪和售后服务，粗放经营，简单管理。推销业绩的好坏成为衡量从业人员职业水平的唯一标准。

一般来说，市场信息包括以下几个方面：

1.国家各项方针政策的出台和各项改革措施。如教育部发出减轻学生负担的通知，教辅图书的销售就面临着严峻考验，这类图书的出版应慎重筛选，减少盲目性。

2.电视、广播、报纸、杂志等传播媒体报道的热点和焦点，如青藏铁路的通车引起的西藏旅游图书的热销等。

3. 通过各类相关行业的新闻报道、分析调查报告等获取的专业信息，深入了解出版行业的发展趋势和市场走向。

4.通过批发书店、零售书店的销售数据了解市场热点，把握销售动态。

目前在我国大多数出版社尚没有建立一个成熟的收集整理各类图书市场信息的机制，这就要求图书营销人员在日常的工作和生活中，自觉地树立信息收集整理的意识和行为，对自己所负责的片、区的各种信息要更加重视，最大限度地开发市场和营造市场。

二是制定合理的市场营销模式的意识。营销与一般的销售方式不同之处在于，营销的核心是以消费者为中心而不是以产品为中心，即以人为本的经营理念。图书营销人员的工作也必须时时体现这种理念，从强调本版书的特点和优势，刺激和影响销售商的兴趣，到图书上架，完成推销行为；从引起读者的阅读需求和习惯，实现销售目的，到做好售后服务，评估销售效果，都需要营销人员能够以人为本，针对不同的产品去开拓市场，发现读者，引导消费，实现价值。

首先，图书营销人员要加强业务学习，提高文化素质，熟悉和了解本版书的特点，熟知每类图书的读者群体，根据图书的特性制定合理的发行方式，或包销、或直销、或寄销等等。例如，许多专业出版社越来越重视图书直销业务，更加关注图书馆、科研院所、高校以及个人专业读者群，通过图书市场的细分来扩大销量。

其次，社科书、科普书、实用生活、大中专教材、中小学教辅、少儿读物，面临的受众不同，图书营销人员应针对不同书籍制定不同营销方案，采取不同营销手段，或重点陈列、或图书联展、或现场签售、或节日促销，“以不变应万变”、新书主发、等候添货的简单发行方式将逐渐被市场淘汰。

最后，选择合理的销售渠道，加强网点建设。图书营销人员应当在坚持和巩固与国有图书发行网点良好合作关系的基础上，积极稳妥地开辟新的发行渠道。目前民营渠道已成为我国图书发行的重要补充力量，根据产品的种类、性质、价格、数量等的不同，准确地选择销售渠道，也是从业人员必须具备的业务能力。

三是不断加强宣传，培育潜在的图书市场的意识。 按照营销学的传统理论，图书营销人员必须是促销的高手，即努力寻求最佳方式，将本版图书的有关信息准确地传递给销售商和读者，促进其了解、信赖并购买自己的产品，最终达到扩大销售、培育市场的目的。

传统的图书促销活动大多将销售商做为宣传的重点，各种形式的广告宣传、上门推销、赠送样书等活动对图书的销售起到了十分重要的作用。随着图书行业的发展变迁，市场竞争的日益激烈，我们应当转变观念，逐渐将宣传的中心转移到读者身上，围绕读者的阅读倾向和消费习惯开展宣传和推广，例如随书赠送小礼物、优惠券等，满足读者的购买心理；利用专题讲座、签名售书、读书征文等立意鲜明、形式新颖、极具针对性的主题营销活动，为热点图书的销售推波助澜等。